Introducción a la venta
- Concepto de
venta.
- El servicio y la atención que el cliente espera.
- Lo que se debe y lo que no se debe hacer en la venta.
- Qué se vende
- La venta como un proceso. Antes, durante y después.
- El proceso de ventas y sus pasos.
- Planificación. La preparación y definición de antecedentes, objetivos, y escenarios, conociendo al cliente.
- Desenvolvimiento de la relación vendedor – cliente.
- El manejo del diálogo. La persuasión del vendedor.
- La postventa, calidad de servicio
Contexto actual de la venta
- La
venta como parte de una cultura de servicio
- Vender, atender, negociar. Especies de un género.
- Vendedor tradicional versus el profesional
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Negociar más que vender. Una visión integral.
- El vendedor, un consultor.
- La fidelización del cliente
- La venta cruzada (cross sell) y los servicios conexos.
Técnicas de venta
- Que son las objeciones.
- Importancia de las objeciones en el proceso de venta
- Los tipos de objeciones
- Actitudes a adoptar frente a las
objeciones
- Cómo responder las objeciones.
- Las preguntas como medio de comunicación con el cliente y un arma de obtención de información.
- La pregunta como fuente de información
- Tipos de preguntas según los objetivos a conseguir.
- Formas de formularlas, ejemplos, ventajas e inconvenientes de cada tipo.
La relación cliente “vendedor”
- Conceptos.
- Expectativas y necesidades. Lo que el cliente pide y lo que el cliente necesita .
- Método para detectar necesidades
- Preguntas, Observación y el Silencio. Objetivos y características de cada uno.
- La empatía efectiva como medio de detectar necesidades.
- Creación del hábito de detección.
- La escucha asertiva.
- El perfil del vendedor, los tipos y características del cliente y lo que se vende se entiende adjuntado al temario general.
- Calidad en el servicio y ventas
Técnicas de Negociación más eficaces
- Creando un buen relacionamiento.
- Preparando la negociación: requisito clave
- Los grandes estilos de
negociación
La Negociación en Movimiento
- Diversas tácticas de negociaciones
- Actitudes de base para la negociación
- Principios de la negociación exitosa
- Las rondas de negocios y otros encuentros empresariales:
- Características y requisitos
- Ejercicio final interactivo de negociaciones
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Profesores-
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Atención al alumno-
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Temario-
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Material-
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InstalacionesLos cursos en el Instituto Profesional Autónomo son buenos, como un implemento para mi carrera.
Brenda Augusta González Sampson
Curso de Tècnicas de Venta y Negociaciòn - Septiembre 2011