Objetivos Específicos
- Reconocer la negociación como una necesidad cotidiana en las relaciones humanas.
- Detectar la utilidad de la negociación como mecanismo de resolución y manejo de conflictos, y como mecanismo de toma de decisiones colegiadas.
- Detectar los elementos claves para el análisis de un proceso de negociación y las fases por las que atraviesa.
- Distinguir los tipos de negociación y los estilos de negociación.
- Conocer y aplicar el método de Negociación basado en principios de la Universidad de Harvard.
- Adquirir las herramientas indispensables para enfrentar el proceso de negociación,
- Desarrollar confianza personal al tomar parte en la resolución de conflictos y perfeccionar el análisis del comportamiento y los motivos de la contraparte durante el desarrollo y fin de una negociación.
Descripción:
La era de la globalización y de los mercados interrelacionados ha dejado obsoletas las prácticas de negociación tradicionales –suma cero, gana o pierde, posiciones e intereses- dado que no responden a las exigencias de un mundo que requiere cada vez más de negociadores creativos, flexibles, reflexivos y cultos.
El aumento de la competitividad, el precio de las transacciones, la complejidad del servicio, la mayor información y exigencia de los clientes y la tecnología, constituyen una oportunidad de revisar los supuestos tradicionales de las negociaciones.
La construcción de ese acuerdo implica el desarrollo de muy diversas habilidades:
empatía, asertividad, creatividad, capacidad de comunicación, análisis de situaciones, detección de convergencias y divergencias, así como la identificación de posibles escenarios, de tal manera que las personas durante el proceso puedan comprender las posibles repercusiones de cada alternativa de solución y asumir responsablemente las consecuencias de sus decisiones.
- El Diplomado en su conjunto tiene como objetivo presentar distintos enfoques de negociación de nivel avanzado y las habilidades que son necesarias para resolver situaciones de conflicto de manera creativa.
- Contribuir a una ampliación del entendimiento de la negociación más allá de las herramientas básicas que componen la negociación como proceso.
- Potenciar el aprendizaje experimental e interactivo, se trabajará con juegos de rol durante las sesiones, lo cual permitirá el aprendizaje de acciones aplicables a distintos tipos de negociación.
- Adquirir las herramientas indispensables para enfrentar el proceso de negociación,
- Desarrollar confianza personal al tomar parte en la resolución de conflictos y perfeccionar el análisis del comportamiento y los motivos de la contraparte durante el desarrollo y fin de una negociación.
Cada módulo tratara sobre cuestiones concretas del proceso de negociación que puedan aplicarse perfectamente a distintos ámbitos profesionales específicos.
El
Diplomado en Negociación presenta como principal característica el que no solo se aborda la enseñanza de la Negociación como proceso, sino que se abre a una formación integral de los alumnos en los ámbitos propios de sus destrezas comunicacionales y analíticas.
Público Objetivo al cual está destinado el Programa:
Empresarios, educadores, líderes sociales, vendedores y toda persona que desee
Incursionar en el ámbito de la negociación.
Temario:
Comunicación Persuasiva
1. El cuerpo y la voz: su relación con el medio
1.1.
Observación y Percepción :
1.1.1. Relajación activa: diferenciación de la modalidad pasiva
1.1.2. Estado de alerta y manejo de la contingencia
1.2.
Aparato Fonador :
1.2.1. Anatomía y Fisiología
1.2.2. Voz y habla
1.2.3. Dicción (pronunciación y entonación puntual)
2. La intención en el habla
2.1.
La palabra como acción :
2.1.1. Volumen, tono, acento (énfasis) y velocidad en el uso de la palabra en contextos cotidianos
2.1.2. Conceptos de objetivo y acción física (técnica interpretativa) para contextos extra-cotidianos (la negociación)
3. Cuerpo y discurso
3.1.1. Coherencia corporal y vocal en la construcción de discursos
Puesta en escena (negociaciones)
Teoría de la Argumentación
· Introducción: Teoría de la Argumentación. Antecedentes y reflexiones iniciales. La argumentación como práctica ciudadana.
· Breve historia de la retórica clásica. Su origen comercial y político.
· Diferencias entre la teoría y la práctica argumentativa cotidiana.
· Diversos modelos de análisis.
· El enfoque analítico de Stephen Toulmin y su modelo de argumentación.
· El enfoque "pragma-dialéctico" de van Eemeren y su aplicación al análisis de las argumentaciones cotidianas.
· Estructura de las argumentaciones cotidianas.
· Tipos de argumentos empleados en la argumentación cotidiana.
· Las Falacias: errores conscientes e inconscientes en la argumentación cotidiana.
· Métodos de detección de falacias: Criterios básicos para la identificación de falacias: relevancia, suficiencia y aceptabilidad.
· Producción de textos argumentativos escritos. Etapas y estrategias a considerar: ideación, planificación, textualización, revisión, reescritura.
Bloque II
Negociación Estratégica: Modelo Harvard
Módulo I
a. Globalización: Cambios en la forma de pensar y actuar
b. Los cambios Sociedad del Conocimiento
c. Impacto de las Tics, el diagnóstico de la Neurociencia
d. Medición de niveles de concentración auditiva y visual
e. Caso Kiwis
f. Cómo Negocian los chilenos
Módulo II
a. Método de Negociación: El Modelo Harvard
b. ¿Por qué aprender a negociar?
c. Test Comportamiento ante el conflicto: Habilidades del Negociador
d. Las variables de planificación del Modelo Harvard
e. Pauta de Preparación de una Negociación
f. Caso celulares
Módulo III
a. Negociar es Comunicar
b. Los problemas de la comunicación
c. Cómo afrontar los momentos de tensión y conflicto en la negociación
Módulo IV
a. El Proceso de Negociación
b. Caso: Alicia en el país de la desconfianza
c. La Preparación de la negociación
d. Estrategias de negociación
e. La discusión (ejecución)
f. Evaluación
Módulo V
a. La Negociación Cara-Cara
b. Apertura
c. Presentación de expectativas
d. Intercambio de opciones y demandas
e. Acercamiento (áreas comunes; nuevas opciones, concesiones)
f. Cierre
g. Caso: Empresa Auditora
Módulo VI
a. Enfoque de Negociación: Escenarios complejos y múltiples actores
b. Las partes
c. Contexto de poder
d. Ruta de la Negociación
Módulo VII
a. ¿Qué tipo de negociación quiero desarrollar?
b. Cuando no debo negociar
c. Negociación competitiva
d. Negociación cooperativa
e. Caso Fusión Kellog & Champion Securities
Negociar es Comunicar
1. Conciencia corporal
1.1. Despertar corporal:
1.1.1 . Yo y mi cuerpo. Reconocimiento de mi cuerpo, despertar corporal. ( ejercicio de expansión y contracción) Respiración y conciencia.
1.1.2. El cuerpo y el espacio. Desplazamientos con punto fijo y cambio de direcciones
1.1.3. El cuerpo y sus posibilidades. Desplazamientos con distintos motores, calidades, pesos y tiempos.
1.2. Observación:
1.2.1. Desarrollo del yo observador.
1.2.2 Observación de otros.
1.3. Escucha activa:
1.3.1. Ejercicios de pares y grupales del desarrollo del escucha activa.
2. Imaginación, espontaneidad y capacidad narrativa
2.1. Juegos
2.1.1. Estado de alerta
2.1.2. Capacidad lúdica y espontaneidad
2.2. Desarrollo de imaginación
2.2.1. Estructura narrativa; principio, desarrollo, fin.
2.2.2. Narración grupal e individual
2.3. Expresión oral
2.3.1. Capacidad de expresión; dicción, tiempos, miradas, cautivación del otro, visualización, confianza en si mismo
.
3. Juego de roles e improvisación
3.1. Improvisación
3.1.1. Situaciones y acciones físicas
3.2. Juego de roles
Negociación en contextos de Crisis
Módulo I
Conflicto: Manejo y Resolución.
a. Rol social de las relaciones de conflicto y cooperación.
b. Elementos básicos de manejo y resolución de Conflictos.
c. Negociación y otros mecanismos de Resolución Procesal de Conflictos.
d. Conflicto y crisis.
Módulo II
Introducción al Análisis de conflicto.
- Elementos básicos de una matriz de análisis de conflictos: Dimensión, Intensidad y Actores.
- Identificación ejes de escalada y desescalada del conflicto.
-
Del análisis de conflicto a la estrategia de negociación.
Módulo III: Negociación en contextos no cooperativos.
- Negociación de Conflictos atributivos
- Negociación de Conflctos de legitimidad
- Negociación de Conflctos de Inhibición
Módulo IV
Manejo comunicacional en los procesos de negociación en contextos de crisis
- Construcción del mensaje clave
- Rol negociador del equipo de crisis
- Estilos y estrategias de vocería. Taller de análisis.
· Bloque IV
Juego de Negocios y Toma de Decisiones
Planificación Estratégica
Los alumnos deberán definir una estrategia simple para una empresa, de acuerdo a la estructura de la industria en la cual compiten
Esta estrategia debe incorporar los aspectos básicos e intuitivos aplicados al mercado que será simulado
Toma de Decisiones
Los alumnos deberán gestionar la empresa durante la cantidad de períodos definida
En este proceso cada integrante deberá desempeñar un rol especifico, asignado por el Directorio, fundamentalmente tomando y haciéndose responsable de todas las decisiones que su cargo implique
Principalmente interesa que los estudiantes desarrollen sus habilidades en la toma de decisiones.
Evaluación de la Gestión
En el desarrollo del trabajo se deberá evaluar la gestión realizada, a través de una sesión formal de Directorio
El Directorio estará formado por el equipo de profesores que dirige el programa, o profesores invitados
Además las empresas deberán determinar las desviaciones entre lo planificado y lo real en forma cuantitativa
La modalidad propuesta, pretende utilizar un modelo computacional, que simula el comportamiento de un mercado altamente competitivo, donde la empresa debería tomar decisiones estratégicas y tácticas para lograr los objetivos deseados.
· Bloque V
Talleres de Simulación
- Reconocer y aplicar los elementos teóricos básicos y avanzados de una Negociación
- Ejecutar de manera práctica las destrezas y habilidades de Negociación
- La metodología de los Talleres será la conformación de equipos de negociación guiados por un Coaching, debiendo pasar por cada una de las fases del proceso: Planificación, Ejecución y Evaluación.
- Se efectuarán cuatro negociaciones, las que irán de situaciones simples hasta llegar a procesos de negociación complejas. Siguiendo los siguientes principios:
a. Técnicas creativas de resolución de problemas
b. Decisiones inteligentes en tiempos de cambio (arenas movedizas)
c. Las cenizas del conflicto. Los costos de no llegar a acuerdo
d. El arte de convencer
e. Simplificar lo complejo
- Todas las Negociaciones serán grabadas para posterior análisis grupal.
Duración del Programa de Diplomado:
Total 120 horas.
