Este diplomado busca lograr que los participantes adquieran sólidas bases conceptuales y prácticas del proceso de toma de decisiones comerciales en una organización y, con ello, entrenarlos para enfrentar con éxito los desafíos de marketing, desde un punto de vista estratégico, y con foco en las nuevas tendencias del mercado y los consumidores en un entorno exigente y cambiante.
Plan de estudio.
1. Marketing Estratégico (15 hrs).
Analizar los conceptos y temáticas relevantes de la estrategia corporativa y estrategia competitiva de la empresa y la importancia de la gestión comercial y de ventas en el logro de los objetivos de la empresa.
Temas:
- Comprender y aplicar los conceptos de estrategia.
- Realizar Análisis externo e interno de una organización.
- Tomar decisiones de negocios a nivel estratégico y comunicarlas efectivamente.
- Tomar decisiones de cómo competir estratégicamente.
2. Conducta del Consumidor (15 hrs).
Entender el comportamiento y conducta de las personas en relación con el consumo. Analizar tanto las influencias internas como externas, en la decisión de compra.
Temas:
- Definición de la conducta del consumidor.
- Efectos de la conducta del consumidor en las estrategias de marketing y de negocios.
- Proceso de la decisión de compra/ consumo.
- Determinantes individuales en la conducta de consumo.
- Influencias ambientales en la conducta de consumo.
- Cómo influir en la conducta de consumo.
- Estudio de caso.
3. Marketing Metrics (21 hrs).
Desarrollar en los alumnos una cabal comprensión del rol estratégico de la información y de la inteligencia de mercado en las empresas y un adecuado conocimiento de los métodos y técnicas para obtener, procesar y analizar la información de mercado (entorno, consumidores, competencia), a fin de lograr una utilización eficiente de ella.
Temas:
- Investigación de Mercado
- Diseño de investigación y tipos de escalas.
- Construcción de instrumentos de medición y Diseño de cuestionario y formatos.
- Instrumentos de segmentación y mapas de posicionamiento.
- Trabajo de campo.
- Indicadores y métricas.
4. Marketing Operativo (24 hrs).
Facilitar la comprensión de los principales conceptos de marketing (políticas de producto, servicios, precio, logística y comunicación) y de las estrategias que utilizan las empresas para identificar, conocer y diferenciar a sus clientes y llegar a al mercado objetivo, con el fin de elaborar o redireccionar planes de marketing y plantear propuestas de valor creativas.
Temas:
- Comprender los conceptos y políticas de producto, servicio, precio, logística y comunicación.
- Comprender el concepto, aspectos clave e importancia del valor de marca.
- Aplicar estrategias de diseño y gestión de productos y servicios
- Diseñar estrategias y programas de precio.
- Construir o aplicar los aspectos clave de marca
- Aplicar estrategias de entrega de valor y gestión de los canales integrados de marketing.
- Aplicar herramientas de la mezcla de comunicación integradas de marketing.
5. Customer Intelligence (12 hrs).
Evaluar las oportunidades de creación de valor en las organizaciones, a través de una mayor comprensión del consumidor, identi cando insights del cliente y entendiendo el proceso de relacionamiento con éste.
Temas:
- Estructura del relacionamiento cliente/empresa.
- Identificación de clientes.
- Diferenciación de clientes.
- Interacción con los clientes.
- Personalización (Customización) de clientes.
6. Marketing Digital (12 hrs).
Entregar los conceptos y herramientas para planificar, ejecutar y evaluar estrategias de marketing digital.
Temas:
- Reconocer la importancia de una estrategia de marketing digital.
- Identificar segmentos de usuarios digitales.
- Conocer medios digitales emergentes.
- Utilizar el social media como un canal negocios.
- Identificar fuentes de tráfico.
- Evaluar el desempeño de campañas de marketing online.
7. Marketing Industrial (12 hrs).
El objetivo del seminario es dar a conocer conceptos modernos del marketing y ventas industriales (b2b). Se presentarán temas para entender y desarrollar el mercado B2B, comprender la importancia de alinear la estrategia de la empresa con los objetivos de las fuerzas de ventas, las alternativas de segmentación de mercados industriales, las nuevas tendencias en el mercado B2B y el proceso de ventas en este contexto.
Temas:
- Nexo entre Comercial y Ventas para ejecutar una estrategia exitosa
- Go to market strategy:
- Segmentación de clientes
- Elección del mix de marketing correcto para atender el mercado industrial
- El proceso de ventas en el mundo B2B
- Nuevas Tendencias en el marketing B2B
- Desarrollo de caso practico
8. Dirección de Ventas (12 hrs).
Analizar y comprender los principales conceptos y herramientas de la Gerencia de Ventas. Lograr una visión integradora de las actividades de ventas, como elemento clave de la estrategia comercial.
Temas:
- Planificación de ventas.
- Planeación y presupuesto de ventas.
- Organización de la fuerza de ventas.
- Pronóstico de ventas.
- Técnicas de pronóstico.
- Estimado de ventas.
- Costos y rentabilidad
9. Plan de Marketing (15 hrs).
Aplicar la planificación de marketing y analizar su importancia, interiorizando sus elementos fundamentales. Desarrollar un plan de marketing.
Temas:
- Marketing estratégico y planificación.
- Orientación al mercado como elemento clave.
- Modelo plan de marketing.
- Análisis del negocio o situacional.
- Taller de análisis situacional.
- Plan a futuro: objetivos y estrategias de marketing y posicionamiento.
- Discusión, entrega y presentación del plan de marketing.
