1.- LIDERAZGO EN EQUIPOS DE VENTA.
Objetivo del Curso:
• Desarrollar competencias para la dirección de personas y equipos comerciales.
• Desarrollar competencias conversacionales y de inteligencia emocional para liderar y motivar equipos comerciales.
• Desarrollar competencias para el auto-liderazgo.
• Desarrollar competencias para la participación en equipos colaborativos y confiables.
Este curso te prepara para:
• Fortalecer habilidades de autoliderazgo, para integrar equipos colaborativos, incorporando nuevos aprendizajes que aumenten el poder de acción profesional frente a empresas y mercados cada vez más desafiantes e impredecibles.
• Conocer nuevas prácticas de liderazgo que faciliten la gestión de equipos comerciales exitosos y confiables que aporten valor a sus organizaciones.
CONTENIDOS:
Modelo de aprendizaje y cambio organizacional.
Comprender las conversaciones organizacionales desde la perspectiva de la Ontología del Lenguaje, distinguiendo los actos del habla y su relación con producir ciertas acciones y cambios.
• Modelo del observador.
• La habilidad del escuchar.
• Los actos del habla.
• Tipos de conversaciones.
• Las conversaciones que tengo más a la mano en el trabajo.
• Mis conversaciones pendientes en el trabajo.
Competencias de autoliderazgo.
Identificar habilidades de autocuidado y desarrollo personal coherentes con la acción profesional y la relación consigo mismo.
• Toma de Conciencia del efecto de los actos propios del habla.
• Identificación de emociones y estados de ánimo (Inteligencia emocional).
• Toma de conciencia sobre el efecto de mi corporalidad y gestualidad en los demás.
Desarrollo de equipos colaborativos y confiables.
Conocer un marco conceptual sobre teoría de equipos de trabajo y las variables que influyen en su efectividad.
• Equipos de alto desempeño.
• Etapas de desarrollo de equipo y desafíos para sus integrantes.
• Prácticas de trabajo colaborativo.
Competencias de liderazgo.
Entender conceptos básicos sobre dirección de personas y equipos que faciliten el aprendizaje de nuevas prácticas para dirigir equipos.
• Teorías de liderazgo.
• Liderazgo transformacional.
• Prácticas de liderazgo.
• La Confianza y sus pilares.
2-. ESTRATEGIA COMERCIAL.
Objetivo del Curso:
• Entregar una visión general de la importancia de la dirección de ventas
• Entregar herramientas para diseñar en implementar estrategias comerciales.
Este curso te prepara para:
• Conocer la importancia de los equipos comerciales.
• Comprender el proceso de ventas desde la perspectiva del valor.
• Analizar de manera crítica problemáticas de la gestión de ventas.
CONTENIDOS.
Introducción a la gestión de equipos de ventas.
Comprender la importancia de la gestión de ventas por fuente generadora de valor hacia el cliente.
• Introducción a la gestión de equipos ventas.
• Definiciones y Perspectivas.
• Por qué son importantes las fuerzas de ventas.
• Por qué la gente compra.
• Tendencias de largo plazo y su impacto en como se vende.
La importancia de las personas.
Comprender la relevancia de las personas en el proceso de ventas.
• Reclutamiento y selección de vendedores y supervisores comerciales.
• La vital importancia de los supervisores y gerentes de la primera línea.
• Remuneración y motivación de vendedores.
Diseño de la organización de ventas.
Comprender la importancia del uso de métricas para la gestión de ventas.
• Métricas relevantes área ventas.
• Tubo de negocios.
• Costos en ventas.
• Tamaño fuerzas de ventas.
• Territorios de ventas.
Productividad Comercial.
Conocer la cadena de drivers que generan impacto directo en los resultados comerciales.
• Planes y presupuestos de ventas
• Equipos de alto desempeño.
• Factores de Productividad.
• Performance Management.
3-. MARKETING Y VENTAS.
Objetivo del Curso:
• Entregar conceptos introductorios de marketing y ventas.
• Comprender como el área de marketing es un generador de valor para la compañía
• Incorporar conceptos del marketing actual, considerando las nuevas realidades del siglo XXI
• Conocer las principales funciones que pueden desempeñarse en el campo del marketing.
Este curso te prepara para:
• Conocer en el mundo del marketing y comprender que el área de marketing y ventas son generadores de valor dentro una compañía.
• Obtener una visión actualizada de los conceptos clásicos de marketing, incorporando las nuevas variables que afectan esta área, como las comunicaciones, internet, cambios en el retail, etc.
• Entender las principales funciones que se pueden desempeñar dentro del campo del marketing.
CONTENIDOS.
Introducción al marketing.
Comprender los conceptos más tradicionales del marketing.
• ¿Qué es el marketing?
• Conceptos claves de marketing.
• El marketing mix clásico.
Marketing en el siglo XXI.
Conocer los nuevos elementos de la contingencia actual y cómo estos impactan en el marketing.
• El marketing en el siglo XXI, incorporación de nuevas realidades.
• Los 10 “mandamientos” del marketing actual.
• Los 10 “pecados” del marketing actual.
Marketing holístico.
En este módulo, revisaremos el área de ventas, la cual es inseparable de marketing para una gestión exitosa en la empresa.
En este módulo revisaremos como sucede el proceso de decisión de compra así como distintas estrategias de ventas que nos aportarán una nueva perspectiva de analizar, entender y aplicar la venta ante clientes que demandan un mejor entendimiento de sus necesidades y por tanto, demandan también un servicio mas allá del que tradicionalmente ha entregado el modelo vendedor-comprador.
• Métricas relevantes área ventas.
• Tubo de negocios.
• Costos en ventas.
• Tamaño fuerzas de ventas.
• Territorios de ventas.
Marketing management.
Comprender las principales funciones que desempeñan las gerencias de marketing.
• Desarrollo de estrategias de marketing.
• Investigación de mercado.
• Segmentacion de Clientes.
• Desarrollo y posicionamiento de marca.
• Product management.
• Manejo canales de distribución.
• Desarrollo de planes de comunicación.
4-. PLANIFICACIÓN COMERCIAL Y MODELOS DE VENTA.
Objetivo del Curso:
La planificación comercial es la herramienta que nos permite organizar de una forma sistemática la actividad comercial que vamos a realizar. Es una herramienta clave para garantizar que dicha actividad comercial esté bien dirigida y programada, y que nos permita lograr nuestros objetivos comerciales los cuales deben ser acordes y consecuentes
con la estrategia general de nuestra organización.
Este curso te prepara para:
• Entregar una visión estratégica de la Planificación Comercial y de los Modelos de Ventas existentes y las tendencias en base a las exigencias del mercado.
• Conseguir que los participantes adquieran conocimiento y herramientas concretas para la creación y desarrollo de la Planificación Comercial en sus organizaciones.
• Aprender los conceptos, variables claves, de modo práctico y concreto que permitan desarrollar destrezas en la gestión efectiva para la creación, administración y ejecución de los Planes comerciales.
• Identificar los modelos de ventas idóneos para la organización y su implementación efectiva.
• Las variables fundamentales del entorno competitivo del mercado y de la cadena de abastecimiento externa e interna de la empresa.
• Comprender los ciclos de vida de los productos, estrategias de marca, clasificación de desarrollo de marca en los mercados, lanzamientos de productos, variables claves de la mescla de productos y sus roles.
CONTENIDOS.
Planificación estratégica.
• Planificación Estratégica de la Empresa y sus alcances para la Planificación Comercial.
• Tendencias del entorno competitivo y cambios en las conductas de los consumidores.
• Como gestionar la innovación centrándose en el cliente.
• Análisis del Mercado.
• Determinar los Objetivos Comerciales.
• Pasos y variables claves para ejecutar un plan de desarrollo de productos.
• Visión estratégica de productos dentro de la cadena de valor en la organización.
• Desarrollo de productos nuevos. El mercado, consumidores, canales y clientes, formatos, roles.
Herramientas y posicionamiento.
• Los 5 niveles de productos para la definición de un Plan de Negocios.
• Las 4 dimensiones de la mescla de productos como fundamento estratégico.
• Ciclo de vida de productos y su análisis.
• Estrategia consideradas para el lanzamiento de productos.
• La Marca, variable estratégica esencial del producto.
• Como crear productos nuevos. Método práctico de realización.
Gestión comercial.
• Segmentación de clientes.
• Canales de Distribución.
• Fuentes de captación de clientes.
• Proceso práctico para estimaciones de demanda con foco en comportamiento de los productos.
• Herramientas de control y medición de la planificación comercial.
• Seguimiento a la Ejecución y a la Venta.
Modelos de venta.
• Conociendo los distintos modelos de Ventas y su identificación organizacional.
• Tipos de ventas de acuerdo al negocio, de servicios, de productos físicos. Entre otros.
Requisitos:
