FUNDAMENTACIÓN:
Este Diplomado entrega las herramientas esenciales para los ejecutivos y profesionales que se desempeñan en el mundo actual de las ventas.
Sin duda alguna, un vendedor profesional hoy en día se enfrenta a un sin número de obstáculos que deben ser sorteados con gran creatividad e innovación, ello por cuanto los clientes son más difusos, desleales y porque están inundados de ofertas y alternativas que los hace tener más poder de negociación.
En este escenario, acentuado por un cambio de hábito en los consumidores, el desafío para las empresas parece enorme, sin embargo gracias a las herramientas que entrega este diplomado, los ejecutivos del área de ventas podrán desarrollar nuevas alternativas para mejorar la efectividad de sus acciones comerciales.
OBJETIVO/S GENERAL/ES:
- Comprender la Organización, su entorno y cómo influyen en la Estrategia Competitiva.
- Conocer los factores que influyen en las conductas de compra de los consumidores.
- Conocer las etapas del proceso de la venta con una mirada transversal que permita analizar los aspectos claves para la detección y cierre de oportunidades de ventas.
- Desarrollar habilidades de persuasión y negociación para mejorar la efectividad de la gestión de ventas.
- Transformar el plan de acción personal, en un apoyo práctico en el trabajo individual y en apoyo a los equipos de ventas.
- Conocer las distintas métricas que se aplican en el control de gestión en ventas para la gestión estratégica de las cuentas claves.
- Construir un Plan de Ventas.
DIRIGIDO A:
Ejecutivos que se desempeñen o estén en vías de asumir posiciones de gestión de ventas.
MALLA CURRICULAR:
COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR
- El ciclo de compra y su efecto en el comportamiento de los clientes
- El perfil de nuestro cliente objetivo
- Relaciones con clientes difíciles.
EL PROCESO DE LA VENTA
- La estrategia comercial de la empresa
- Prospección de clientes y construcción de bases de datos
- Protocolos de presentación ante el cliente y técnicas de cierre de ventas
- Seguimiento de prospectos de ventas.
- Postventa y mantención de la cartera de clientes
DIRECCIÓN DE EQUIPOS Y DESARROLLO DE PERSONAS
- Oportunidades de la dirección de personas.
- El plan de acción personal para la gestión de una fuerza de ventas
- Coaching, feed back, evaluación y selección de personas para el equipo de ventas.
VENTAS SOSTENIDAS Y PRODUCTIVIDAD COMERCIAL
- Propuesta de valor en Ventas
- Organización de la Gestión de la Fuerza de Ventas
- El Proceso de Mejora de la Productividad Comercial
- Fidelización de Clientes
PERSUASIÓN Y HABILIDADES COMUNICATIVAS
- La capacidad de escuchar activa y atentamente
- Estilos de comunicación: pasivo, agresivo o asertivo
- La comunicación efectiva
TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN
- Negociación para la creación del valor en las ventas
- Percepciones y expectativas en la venta
- Habilidades y competencias para enfrentar las negociaciones
- Negociación de acuerdos y el análisis de los resultados post negociación
- Juegos de Roles
MÉTRICAS PARA LAS VENTAS
- Márgenes y Utilidades
- Rentabilidad de los Clientes
- Fuerza de Ventas y Gestión del Canal de Ventas
- Estrategia de Precios
GESTIÓN ESTRATÉGICA DE CLIENTES
- Análisis y Gestión de KPI (Key Performance Indicator) Indicador clave de desempeño:
- Fundamentales de Ventas
- Resumen y análisis aplicado.
PLAN DE VENTAS
- Definición de la Estrategia de la Empresa y sus ventajas competitivas
- Identificación de los segmentos de clientes objetivo.
- Análisis de la competencia
- Fijación de objetivos de ventas por vendedor, por territorio y por producto.
- Confección del presupuesto de ventas
- Control y seguimiento
ATRIBUTOS DIFERENCIADORES DEL PROGRAMA:
- Programa de enfoque práctico impartido por docentes de vasta trayectoria en el ámbito de las ventas
- Diseño de contenidos que recorre el proceso de la venta con una mirada transversal que aplica a múltiples industrias.
- Metodología para la negociación, que estimula la capacidad de persuasión y habilidades para el cierre de ventas
EVALUACIÓN:
Para obtener el diploma el alumno deberá tener una asistencia igual o mayor al 75% y aprobar con nota mayor o igual a 4.0 el promedio de las evaluaciones de cada uno de los módulos.
REQUISITOS DE ADMISIÓN:
Poseer algún grado o título universitario o de instituto profesional, o en su defecto alguna experiencia laboral relevante en el área de ventas.
