Diplomado Ejecutivo en Gestión y Planificación Comercial.
MÉTODO: Online.
TIPO: Diplomado
HORAS: 150 horas
PRESENTACIÓN.
El diplomado busca generar competencias y habilidades para planificar y administrar la actividad comercial de las organizaciones.
FUNDAMENTACIÓN Y DESCRIPCIÓN GENERAL.
Dado que parte importante del éxito de muchas organizaciones tiene que ver con realizar una adecuada gestión comercial, este programa en particular busca desarrollar habilidades que permitan analizar todos componentes críticos de la actividad comercial de una organización desde la perspectiva de quien lidera o supervisa estas áreas.
El diplomado abarca temas relacionados con los factores del entorno económico que deben tenerse en cuenta en la planificación comercial, cómo gestionar eficientemente equipos de venta, de qué forma se puede mejorar la experiencia que vive el cliente, qué estrategias son útiles para negociar colaborativamente, entre otras. De esta forma se busca dar una mirada integral a la gestión comercial desde la perspectiva sistémica y de procesos.
Este programa forma parte de la Clase Ejecutiva y está compuesto por una parrilla de cursos que abarcan distintas áreas de la gestión: economía, finanzas, estrategia, operaciones, innovación, marketing, comunicaciones, personas, etc. A partir de combinaciones de estos cursos se forman distintos diplomados.
Los contenidos del DIPLOMADO EJECUTIVO EN GESTIÓN Y PLANIFICACIÓN COMERCIAL, están agrupados en cursos de dos meses de duración cada uno. El año se divide en 5 bimestre programados desde marzo a diciembre.
La duración del diplomado es de alrededor de un año. Los alumnos tienen la opción de ingresar a los diplomados en cualquiera de los bimestres dado que los cursos que no haya alcanzado a realizar lo podrán tomar al año siguiente. Esto le da el carácter rotativo al diplomado, lo que permite no obligar a los alumnos a iniciar su diplomado en marzo o abril donde la carga laboral y económica podría ser mayor.
DIRIGIDO A / PÚBLICO OBJETIVO.
Este Diplomado está dirigido todas las personas que estén interesadas en desarrollar habilidades relacionadas con las áreas comerciales de las organizaciones.
También a todos aquellos empresarios, ejecutivos y profesionales que desean profundizar sus conocimientos en estos temas propios de la gestión.
OBJETIVOS GENERALES.
- Desarrollar habilidades gestionar la actividad comercial de una organización
- Analizar los procesos de planificación, venta y experiencia del cliente
CONTENIDOS.
1. Análisis del entorno microeconómico para la gestión de empresas
- Los incentivos mueven la economía
- Precios y costos mentirosos
- Precio, segmentación y rentabilidad
- La demanda, una herramienta estratégica
- Cuando la información es desigual
- Relaciones entre firmas proveedoras y clientes
- La teoría de juegos y las decisiones en la empresa
- Políticas públicas: ¿Es cruel el estado?
- Regulación económica: ¿Cuándo y Cómo?
- Microeconomía, una herramienta muy útil
- Integración
2. Aplicación de herramientas para la gestión de equipos de venta
- Introducción: Fundamentos de la venta y temas transversales
- La necesidad: Etapas del proceso de decisión de compra
- Etapas de la venta
- El vendedor, sus actitudes, características y fortalezas
- El cliente y sus características
- La presentación del producto
- Manejo de objeciones y cierre
- Seguimiento y gestión de cartera
3. Elaboración de estrategias para mejorar la experiencia del cliente
- Etapas del ciclo de compra: Búsqueda (Research) + Transaccional + Uso y Recomendación.
- Comportamiento del consumidor y del comprador.
- Segmentación de clientes y fidelización.
- Importancia del servicio y estudios de satisfacción.
- Casos de empresas exitosas centradas en el cliente.
- Caso especial: Cliente empresa.
- Responsabilidad social e impacto en las comunidades.
4. Planificación y diseño de estrategias de negociación
- El conflicto no es malo; sólo está desprestigiado
- Anatomía de la negociación
- Improvisar es un riesgo
- Comunicarse ¿por qué es tan difícil?
- Legitimidad y flexibilidad al negociar
- Negocie, no se imponga
- El cierre tensión y presión
- Relaciones de cooperación y alianzas
- ¿Es lícito hacer cualquier cosa?
- Planificando la negociación
- Integración
5. Aplicación de conceptos claves de valorización de activos para la gestión financiera
¿En tiempos de crisis están bien invertidos mis ahorros?
- ¿Riesgo o incertidumbre?
- Riesgo ¿Cómo reducirlo?
- Instrumentos financieros
- Arbitraje y riesgo
- Arbitraje y evaluación de proyectos
- Arbitraje y flexibilidad
- Arbitraje y financiamiento
- Riesgo en mercados imperfectos
- Integración
MALLA DEL PROGRAMA:
- Microeconomía
- Gestión de Venta
- Experiencia del Cliente
- Negociación
- Gestión financiera
METODOLOGÍA
Los diplomados están compuestos por 5 cursos de dos meses de duración. Cada curso contiene 8 clases vía plataforma web Moodle, más una clase en vivo, la cual puede ser realizada de manera presencial o vía streaming.
En todos los cursos del diplomado, los alumnos deben rendir controles online, confeccionar un trabajo grupal y desarrollar un examen final, el que puede ser respondido de forma presencial en nuestro Campus de Santiago o de manera virtual.
Dado que los cursos del diplomado no son prerrequisito uno de otro, los alumnos tienen la opción de ingresar al programa en cinco instancias durante el año de manera tal que los cursos que no hayan alcanzado a realizar los podrán tomar al año siguiente.
