Curso de Trade Marketing en el Canal Tradicional (Cómo Alcanzar la Tienda Perfecta).
Fundamentación:
El desarrollo del Canal Tradicional , que en Chile representa casi 20% de las ventas de los canales , es muy estratégico , dado las características que este canal representa . Por un lado la no dependencia de los grandes Retailers que opera en los canales modernos con mucho mayores niveles de exigencia y requerimientos , el no desarrollo de marcas propias , que afecta en forma importante el performance de las marcas de los fabricantes , y por supuesto las condiciones financieras en términos de mejores plazos de pago a los proveedores, son solo algunas de las razones de por qué para la mayoría de los proveedores el desarrollar y mantener los niveles de relevancia del canal tradicional en comparación con el canal moderno , se hace tan importante y estratégico. Para asegurar el cumplimiento de esta visión estratégica, el rol del área de Trade Marketing es muy relevante.
Lo anterior se fundamenta en los programas y procesos que lidera el área , desde el desarrollo de portfolio y potenciamiento de la innovación , entrenamiento a la fuerza de ventas , definición de planes de segmentación, propuestas de valor para los clientes y desarrollo de planes de fidelización e implementación de programas de excelencia en la ejecución de los puntos de venta.
Dirigido a:
Trade Marketing Managers, Key Account Managers, Category Managers, Jefes de Ventas, Jefes de Promociones, Gerentes de Tiendas, Ejecutivos de Mercadeo y todo aquel que esté interesado en promover ventas y rentabilizar negocios y desarrollar el canal y tradicional.
Duración:
16 horas cronológicas presenciales
Metodología del Programa:
Este curso se efectuará bajo una modalidad interactiva con los participantes, incluyendo dinámicas que facilitarán el proceso de enseñanza-aprendizaje.
Objetivos:
- Comprender cuál es el rol del Trade Marketing en las empresas.
- Revisión de los principales programas y procesos del área incluyendo desarrollo de categorías, ejecución de punto de venta, fidelización de clientes y segmentación de carteras.
- Revisión de modelos de gestión que permiten asegurar competitividad del canal tradicional v/s el canal moderno.
- Análisis de casos de éxito en programas de ejecución de puntos de venta ( programa tienda perfecta de Pepsico) , programas de fidelización de clientes ( caso Mi Club Unilever Chile) , y programas de segmentación ( Plan Punto Máximo , CCU ).
- Contribuir con herramientas y ejemplos prácticos a los encargados de las áreas de desarrollo canal y categorías de mecánicas de apoyo y gestión para el canal.
Contenidos:
1. Rol Estratégico del Canal Tradicional
- Radiografía del canal tradicional.
- Diferencias versus canal moderno.
- Aspectos críticos del canal.
2. Canal Tradicional v/s Moderno – ¿cómo competir?
- Análisis comparativo.
- Revisión de tendencias.
- Estudio competitividad y rutas de precio – Estudio Cadem – Reinventas 2015.
3. Trade Marketing – como potenciar el crecimiento del canal
- Objetivos y entregables.
- Etapas de evolución.
- Roles y tareas.
- Objetivos y estructuras más exitosas.
- Como convertir a Trade Marketing en el motor del crecimiento.
4. Procesos claves I : segmentación de clientes
- Componentes del modelo.
- Plan de implementación.
- Revisión casos de éxito: CCU – Coca Cola - Chile
5. Procesos claves II: ejecutando la tienda perfecta
- Componentes del modelo.
- Plan de implementación.
- Revisión casos de éxito: Pepsico, Bimbo, Unilever.
6. Procesos claves III: fidelización de clientes
- Componentes del modelo.
- Plan de implementación.
- Revisión casos de éxito: Unilever, Mi Club.
7. Planificación anual de Trade Marketing
- Componentes del plan anual de Trade Marketing
- Revisión de casos de éxito:
- Modelo FMOT P&G.
- Modelo “pilares” de Bimbo y Pepsico.
- Modelo Drivers.
Certificación:
Este curso está certificado por la Universidad Finis Terrae
Relator:
Daniel Durand Vuckovic
Ingeniero Comercial de la Universidad Católica de Chile,Magister © en Control y Gestión de la Universidad de Chile , con especialización en metodología Six Sigma y Derecho de Libre Competencia.
Más de 20 años de experiencia en compañías de consumo masivo como Unilever, Soprole, Pepsico y Bimbo, donde ocupó las posiciones de Product Manager, KAM, Gerente de Trade Marketing, Gerente de Ventas Canal Tradicional y Gerente de Ventas.
Consultor en procesos comerciales aplicados y desarrollo de canales de ventas, en clientes como Agrosuper, Iansa , Adelco , La Caserita y Coca Cola Andina.
Profesor del Diplomado de Retail Management en Universidad de Chile y Gestión de Cuentas Claves para KAM de la Universidad FinisTerrae y hace más de 3 años es articulista en revistas especializadas de retailing.
En 2014 escribió el libro: “Guía Práctica de Ventas KAM y Trade Marketing, para ganar en los clientes y en los puntos de venta”.
( * ) Consultoría Integrada se reserva el derecho de cambiar al docente por causales de fuerza mayor
