Curso de Shopper Marketing (Aplicado).
Fundamentación:
En la actualidad más del 70% de las decisiones de compra son definidas en el punto de venta , los departamentos de Marketing y Trade tanto de los Fabricantes como de los Retailers tienen una gran oportunidad de impactar a sus clientes y shoppers , construir una imagen de marca ( brand equity) y estimular el consumo y la lealtad a tienda y marcas , a través de una implementación efectiva del Shopper Marketing.
Dirigido a:
Profesionales de las áreas de marketing , ventas , trade marketing , category management , gestión de cuentas claves ( KAM) , compras y category de empresas retailers , proveedoras , agencias de publciidad y promoción y empresarios motivados a implementar herramientas para mejorar e innovar los procesos actuales. Deberán ser profesionales con formación básica en procesos comerciales con proyecciones de asumir funciones como generadores de cambios al interior de la organización.
Requisitos de admisión:
Se requiere que el postulante tenga al menos 1 año de experiencia laboral.
Duración:
15 horas cronológicas presenciales
Metodología del Programa:
Desarrollo de clases presenciales con aplicación práctica y realización de ejercicios complementados con análisis de casos y lecturas complementarias.
Objetivos:
- Analizar el actual escenario de alta complejidad que enfrentan fabricantes y Retailers y entender la cada vez más emergente oportunidad de utilizar la tienda ( punto de venta) como un efectivo medio de Marketing
- Entender qué es el Shopper Marketing , y analizar qué esfuerzos y tácticas son requeridos para asegurar una exitosa implantación.
- Revisar las mejores prácticas a nivel mundial tanto de fabricantes como retailers en programas conjuntos con los objetivos de incrementar los niveles de satisfacción y lealtad a la tienda y marcas.
- Entender las métricas claves del Shopper Marketing y como aplicarlas ; Tasa de Conversión , momento de la verdad , misión trips modelo de las 3 ‘S ( Shelf (góndola) – Shopper – Store (tienda) y aplicaciones prácticas.
- Conocer las últimas tecnologías y herramientas utilizados en procesos de Shopper Marketing
Contenidos:
- El desafio actual , la Tienda como un medio de Marketing
- Nuevo entorno comercial e impactos afectando la relación Proveedores y Retailers
- Shoppers v/s Consumidores
- Desafíos de la segmentación de clientes
- Evolución desde el scanning , category management y Shopper Marketing
- Conceptos y definiciones claves .
- Tasa de compra y conversión
- Path to Purchase
- Misiones de compra
- Shopper Profiles
- La investigación de Mercado ( Shopper Understanding) , los orígenes del Shopper Marketing
- Roles y objetivos del área
- Interfases internas y externas
- Procesos críticos
- Entender los requerimientos y necesidades de clientes
- Segmentación de canales y clientes
- Insights
- Habitos de compra , patrones de conducta
- Neurociencias en proceso de compra
- Excelencia en la ejecución de los puntos de venta
- Asegurar control de inversiones en Trade y maximizar ROI
- Trade Marketing y su ciclo de evolución
- Componentes del Trade Marketing y como se interrelaciona con el Shopper Marketing
- Aplicación práctica de cada uno de los procesos críticos del área , con énfasis en revisión de casos de éxito nacionales y mundiales y desarrollo y entendimiento del concepto drivers de venta y revisión de modelos “ best practices” de P&G y Coca Cola, entre otros
- Modelo de drivers de venta y de participación de mercado
- Aplicación práctica del proceso de segmentación de clientes
- Aplicación práctica de revisiones de negocio y categorías
- Desarrollo de guide lines categoría y clientes
- Desarrollo de marco promocional , conceptos y aplicación practica
- Desarrollo del concepto de “ tienda perfecta”
- Revision y análisis modelo FMOT ( first moment of truth ) de P&G y modelo “ success picture” de Coca Cola
- Herramientas y soluciones tecnológicas en Shopper Marketing para lograr insights en planes accionables
- Concept test
- Virtual Reality
- Red Dot Square©
- Tiendas Laboratorio
- Tiendas Dummies
- Eye Tracking
- Mistery shopper
- Pricing simulation
- Modelo de Shopper Loyalty , by General Mills Best in Class Study.
- Aplicación práctica : Desarrollo plan estratégico de Shopper Marketing
- Componentes del plan de Shopper Marketing
- Proceso IBP ( internal business plan)
- Insights y Jobs to be Done
- Marco Promocional / Guide Lines Retailers
- Barreras a la implantacion
- Modelo de implantacion “ Shopper marketing Sophistication Model “ . Deloitte
Certificación:
Este curso está certificado por la Universidad Finis Terrae
Relator:
Daniel Durand Vuckovic:
Ingeniero Comercial de la Universidad Católica de Chile,Magister © en Control y Gestión de la Universidad de Chile , con especialización en metodología Six Sigma y Derecho de Libre Competencia.
Más de 20 años de experiencia en compañías de consumo masivo como Unilever, Soprole, Pepsico y Bimbo, donde ocupó las posiciones de Product Manager, KAM, Gerente de Trade Marketing, Gerente de Ventas Canal Tradicional y Gerente de Ventas.
Consultor en procesos comerciales aplicados y desarrollo de canales de ventas, en clientes como Agrosuper, Iansa , Adelco , La Caserita y Coca Cola Andina.
Profesor del Diplomado de Retail Management en Universidad de Chile y Gestión de Cuentas Claves para KAM de la Universidad FinisTerrae y hace más de 3 años es articulista en revistas especializadas de retailing.
En 2014 escribió el libro: “Guía Práctica de Ventas KAM y Trade Marketing, para ganar en los clientes y en los puntos de venta”.
( * ) Consultoría Integrada se reserva el derecho de cambiar al docente por causales de fuerza mayor.
