Curso de Negociación Efectiva
El entorno actual plantea múltiples ocasiones en las que las personas, se enfrentan a situaciones en las que el desarrollo de sus proyectos depende de su capacidad para generar acuerdos creativos con otros individuos o entidades. La negociación, emerge como la herramienta necesaria e imprescindible para generar estos acuerdos que satisfagan los intereses de las partes y que aseguren los grados de compromisos necesarios para la implementación de lo acordado.
La construcción de ese acuerdo implica el desarrollo de muy diversas habilidades: empatía, asertividad, creatividad, capacidad de comunicación, análisis de situaciones, detección de convergencias y divergencias, así como la identificación de posibles escenarios, de tal manera que las personas durante el proceso puedan comprender las posibles repercusiones de cada alternativa de solución y asumir responsablemente las consecuencias de sus decisiones.
Este curso entregará al participante una visión teórico-práctica respecto al uso de la negociación, en su condición de proceso de toma de decisiones compartido entre personas o grupos entre los que coexisten intereses comunes e intereses contrapuesto, resaltando el hecho de que la mejor negociación es aquella en la que existen tantos ganadores como partes.
OBJETIVOS
Objetivos Generales
- Proporcionar al participante los principios básicos de la negociación con enfoque integrado, transmitiendo no sólo conocimiento, sino contribuyendo a desarrollar destrezas y habilidades comunicacionales que permitan al alumno desempeñarse tanto en el análisis de los procesos de negociación de distinta índole, como participar en equipos negociadores.
- Comprender la naturaleza de una negociación
- Adquirir las herramientas indispensables para enfrentar un proceso de negociación
- Desarrollar la confianza personal para tomar parte en la resolución de conflictos y perfeccionar el análisis del comportamiento y los motivos de la contraparte durante el desarrollo y fin de una negociación.
Objetivos Específicos
- Entender los principios generales de la negociación.
- Preparar una negociación.
- Determinar, en función de las características individuales, cómo desarrollar habilidades para negociar efectivamente.
- Aplicar las herramientas de negociación.
DIRIGIDO A
Personas que por circunstancias personales o profesionales, se enfrenten a situaciones que requieran alcanzar acuerdos exitosos a través de la negociación efectiva.
METODOLOGÍA
El curso dará al alumno la oportunidad de participar en diversas simulaciones que lo ayudaran a evaluar sus habilidades negociadoras y a optimizar el proceso de toma de decisiones antes y durante una negociación; alcanzando, los objetivos trazados.
Las lecturas asignadas servirán de apoyo y entregarán diferentes casos reales y sus respectivas conclusiones, las que serán posteriormente discutidas en clases.
Se buscará desarrollar en los alumnos su capacidad de exponer temas de manera pública, con especial énfasis en técnicas que le permitan mejorar su expresión corporal y verbal.
Lo anterior significará que los alumnos participarán en debates-negociación, donde algunos debatirán y otros actuarán como jurados.
UNIDADES
Unidad I: Principios generales de negociación
Negociación y Relaciones Humanas
Tipología de las negociaciones
El estilo del Negociador
El equipo Negociador
Unidad II: Planificación de una estrategia de negociación
Etapas del proceso de Negociación
El Método Harvard o la Negociación en base a principios
Negociaciones en contextos difíciles
Unidad III: Taller de desarrollo de habilidades para la negociación
Ejercicio de detección de características personales para determinar los tipos de negociadores y la estructuración del equipo negociador.
Ejercicio de transmisión del mensaje a la contraparte. Medición del impacto.
Ejercicio de exploración de opciones. Brainstorming.
Ejercicio de declaración pública
Unidad IV: Análisis de casos y ejercicio de simulación
Aplicación sistematizada de los contenidos del Seminario, utilizando herramientas, principios analíticos y estratégicos.
REQUISITOS DE APROBACIÓN Y EVALUACIÓN
Los participantes deberán tener un mínimo de 75% de asistencia y cumplir con las exigencias académicas del programa.
La nota final del curso se obtendrá de las siguientes evaluaciones:
30% Ejercicio de Simulación.
30% Ejercicios taller de habilidades.
40% Trabajo final de Análisis de Caso.
