CURSO LOS PILARES DE LA VENTA
INTRODUCCIÓN
El entendimiento del funcionamiento de los mercados, para una correcta implementación de una estrategia de ventas, requiere de una mirada del entorno competitivo en el cual se desenvuelve de la empresa. Bajo esta premisa, este curso revisa las variables bajo las cuales deberíamos enfocarnos para mejorar el desempeño de nuestra Fuerza de Ventas, al entregarle herramientas para Planificar su Agenda, entender el Ciclo de Servicio en Ventas, mejorar sus Presentaciones de Ventas y capacidad de Cierre de Negocios, todo esto con la activa promoción de relaciones de largo plazo con los clientes.
OBJETIVOS
Objetivos Generales
Potenciar las habilidades que permitan mejorar la efectividad de la Presentación de Ventas , el Cierre de Ventas y la capacidad de hacer seguimiento a la cartera de para el desarrollo de relaciones de largo plazo con los Clientes.
Objetivos Específicos
- Entender los conceptos de Planificación Estratégica y Estrategia Comercial
- Potenciar la capacidad de Cierre de Ventas.
- Identificar las fuentes de Ventaja Competitiva en el Ciclo de Servicio en Ventas
- Desarrollar las Habilidades de Comunicación que favorecen la orientación al cliente.
DIRIGIDO A
Ejecutivos de Venta.
METODOLOGÍA
Los soportes que utilizará el relator son presentaciones en power-point y casos de su propia autoría, además de ejercicios prácticos efectuados en el Aula.
La exposición de los contenidos teóricos por parte del relator, irán acompañados con una importante participación activa de los asistentes al curso.
Malla curricular:
Módulo 1 : La Actividad de Ventas
- Ciclos de Vida de Productos y Servicios
- Especialización en las ventas
- Perfiles de los clientes
- Habilidades técnicas y habilidades comunicacionales en los vendedores
- Perfiles de los vendedores ; 1era y 2da generación
Módulo 2 : Planificación de Ventas y Prospección de Clientes
- El Valor del Tiempo / La Autoadministración
- El establecimiento de Metas
- Prospección y Calificación de Clientes
- Protocolos de presentación ante el cliente
- Seguimiento a la Cartera de Clientes
Módulo 3 : Calidad de Servicio en el Ciclo de Ventas.
- Los Fundamentales del Servicio.
- Servicios de Valor Agregado vs Servicios sin Valor Agregado
- Dimensiones de la calidad : desempeño-prestaciones-confiabilidad-conformidad
- Momentos de la Verdad
Módulo 4: Herramientas de comunicación que favorecen la Orientación al Cliente.
- Los Fundamentales para mejorar nuestro desempeño comercial
La marca personal son las ventas
Se trata de valor, se trata de relación, no se trata del precio
- Causas de las pérdidas de clientes
- Medición de la satisfacción del cliente
- Modelando el perfil del representante de ventas exitoso.
Módulo 5: Manejo de Objeciones y Técnicas de Cierre.
La Psicología del Cierre :
6 requisitos básicos para Cerrar
Como reconocer la disposición a comprar
Como Manejar cualquier Objeción :
Las Objeciones indican interés
La ley de los seis (6)
Nueve (9) Objeciones Comunes que debemos responder
Yendo directamente a la pregunta del Cierre
Técnicas de Cierre triunfadoras:
El Cierre ascendente, el Cierre de Invitación, el Cierre asumido,etc.
Lidiando con la resistencia al Precio
Oferta de alternativas
Módulo 6: Valor, satisfacción y retención de clientes.
- Clasificación de los clientes : platino, dorado ,acero ,plomo
- Pirámide de Clientes
- Venta tradicional vs venta enfocada en la retención y satisfacción del cliente
- Programas de Lealtad que Crean Valor
