Curso de Key Account Management.
La mayoría de las empresas en el mundo B2B ya están aplicando algún tipo de programa de KAM. Es una consecuencia de la situación reinante en todos los mercados: la necesidad de concentrarse en pocos clientes, debido a la tendencia de reducir el número de proveedores y de las fusiones y adquisiciones que se dan continuamente como estrategia de crecimiento o defensa de liderazgo.
En este curso revisaremos la estrategia del Key Account Management que nos aportarán una nueva perspectiva de analizar, entender y aplicar la venta ante clientes que demandan un mejor entendimiento de sus necesidades.
- Valor: 18 UF
- Horas: 24
- Inicio: 06/06/2017
- Término: 29/06/2017
- Martes y Jueves de 18:45 a 21:45 hrs.
Medios de Pago:
- Hasta 3 cuotas sin interés.
- Tarjetas de Créditos Bancarias.
- Sistema WebPay.
- Cheques.
Objetivos:
- Comprender el rol que desempeña el KAM en una empresa moderna.
- Proporcionar a los participantes los conocimientos necesarios para comprender las características, funciones y ventajas más importantes del Strategic Account Manager dentro de su organización.
- Desarrollar los criterios necesarios para planificar la implementación del enfoque anteriormente mencionado en su empresa, conocer las habilidades o perfil que deben reunir las personas que manejen esta función, así como las herramientas y recursos que harán falta para ello.
- Criterios para definir una cuenta clave.
- Dar a conocer y desarrollar habilidades gerenciales de planeamiento, organización, desarrollo del KAM.
- Desarrollo de Estrategias para captar y retener a los Clientes Claves.
A quiénes está dirigido:
- Key Account Managers, Trade marketing managers, planners, product managers.
- Personas que quieran tener una formación en ventas profesionales.
Plan de estudio:
1. Contexto actual del mundo comercial (3hrs.)
• Definiciones y Perspectivas.
• Por qué son importantes las fuerzas de ventas.
• Tendencias que impactan a las áreas de ventas.
• Algunos datos interesantes.
• Creación de valor.
2. Gestión de cuentas clave (6hrs.)
• Características de los clientes industriales.
• La Cuenta Clave: Definición, proceso para su determinación e importancia.
• El KAM: evolución, responsabilidades y funciones.
3. Métricas para KAM (3hrs.)
• ¿Cuáles son las métricas que conviene usar?
• Métricas financieras y comerciales
• Tubo de negocios
• Plan de cuentas
4. Habilidades críticas para la venta (3hrs.)
• ¿Cuáles son las habilidades críticas para la venta?
• Desarrollo actitud, escucha activa, inteligencia emocional.
• Generación de confianza.
• Uso del tiempo.
• Conectándose con las necesidades del cliente.
5.- Modelo decisional del cliente (3hrs.)
• ¿Cómo deciden los clientes?
• Etapas del modelo, y qué hacer en cada etapa.
6. Técnicas de ventas consultivas (6hrs.)
• Psicología de la persuasión.
• Protocolos de preguntas para ventas consultivas.
• Manejo de objeciones.
• Cierres de ventas.
Cuerpo docente:
Jorge Bullemore Campbell.
Ingeniero Civil Industrial, Universidad Diego
Portales. MBA, Universidad Adolfo Ibáñez.
AMP, IESE Business School, España.
Director Académico Diplomado en Dirección Comercial y Ventas.
Profesional con más de quince años de experiencia como Gerente y Subgerente Comercial, Product Manager y Jefe de Consultoría. Se ha desempeñado como responsable estratégico y ha trabajado con agentes colocadores externos, en áreas de ventas, postventa, marketing y desarrollo de nuevos negocios en empresas de servicios.
Además, cuenta con experiencia docente en diferentes cátedras dentro de una escuela de ingeniería civil.
Mario Ortiz Martinez.
Ingeniero Comercial, Universidad del Desarrrollo.
Profesional con más de 8 años de experiencia en ventas dentro de empresas del mundo privado del área de las inversiones. Su mayor desarrollo profesional, se ha enfocado en el incremento del flujo de ventas
