Curso de Estrategia Comercial :
Comprender la importancia de los equipos comerciales y los retos de la actividad comercial en el siglo XXI, analizando el proceso de ventas desde la perspectiva del valor y las problemáticas de la gestión de ventas.
Objetivos:
- Entregar una visión general de la importancia de la dirección de ventas.
- Entregar herramientas para diseñar en implementar estrategias comerciales.
Este curso te prepara para:
- Conocer la importancia de los equipos comerciales.
- Comprender el proceso de ventas desde la perspectiva del valor.
- Analizar de manera crítica problemáticas de la gestión de ventas.
CONTENIDO CURSO ONLINE:
Módulo 1: Introducción a la gestión de equipos de ventas.
Comprender la importancia de la gestión de ventas por fuente generadora de valor hacia el cliente.
• Introducción a la gestión de equipos ventas.
• Definiciones y Perspectivas.
• Por qué son importantes las fuerzas de ventas.
• Por qué la gente compra.
• Tendencias de largo plazo y su impacto en como se vende.
Módulo 2: La importancia de las personas
Comprender la relevancia de las personas en el proceso de ventas.
• Reclutamiento y selección de vendedores y supervisores comerciales.
• La vital importancia de los supervisores y gerentes de la primera línea.
• Remuneración y motivación de vendedores.
Módulo 3: Diseño de la organización de ventas
Comprender la importancia del uso de métricas para la gestión de ventas.
• Métricas relevantes área ventas.
• Tubo de negocios.
• Costos en ventas.
• Tamaño fuerzas de ventas.
• Territorios de ventas.
Módulo 4: Productividad Comercial
Conocer la cadena de drivers que generan impacto directo en los resultados comerciales.
• Planes y presupuestos de ventas
• Equipos de alto desempeño.
• Factores de Productividad.
• Performance Management.
