Curso - Técnicas de Negociación (Modelo de Harvard).
Fundamentación:
Este curso-taller tiene como objetivo presentar distintos enfoques de negociación de nivel avanzado y las habilidades que son necesarias para resolver situaciones de conflicto de manera creativa, contribuyendo a ampliar el entendimiento de la negociación más allá de las herramientas básicas que componen el proceso.
Para potenciar el aprendizaje experimental e interactivo, se trabajará con juegos de rol durante las sesiones, lo cual permitirá que el alumno sea capaz de identificar y desempeñar las acciones aplicables a distintos tipos de negociación.
Dirigido a:
Personas que deseen desarrollar habilidades negociadoras para resolver situaciones complejas de manera creativa.
Duración:
15 horas cronológicas presenciales
Metodología:
El curso-taller utilizará preferentemente el método de casos, permitiendo conducir a los participantes a un aprendizaje activo.
Se aplicarán instrumentos de medición orientados a medir la capacidad de liderazgo y negociación.
El curso proveerá al alumno la oportunidad de tomar parte en diversas simulaciones de negociación que ayudaran a las personas a evaluar sus habilidades negociadoras y a optimizar el proceso de toma de decisiones antes y durante una negociación, alcanzando de esta manera los objetivos trazados.
Objetivos :
- Brindar al participante los principios y elementos de la negociación con enfoque integrado, transmitiendo no sólo conocimiento, sino contribuyendo a desarrollar destrezas y habilidades que permitan al alumno desempeñarse tanto en el análisis de los procesos de negociación de distinta índole, como participar en equipos negociadores.
- Conocer y aplicar el método de negociación basado en principios de la Universidad de Harvard.
- Conocer y aplicar las herramientas de la comunicación efectiva, desde el punto de vista de la forma y de la argumentación.
- Desarrollar confianza personal al tomar parte en la resolución de conflictos y perfeccionar el análisis del comportamiento y los motivos de la contraparte durante el desarrollo y fin de una negociación.
Contenidos:
Módulo I
- Globalización: cambios en la forma de pensar y actuar
- Los cambios sociedad del conocimiento
- Impacto de las Tics, el diagnóstico de la neurociencia
- Medición de niveles de concentración auditiva y visual
- Cómo negocian los chilenos
- Caso Kiwis (ejercicio)
Módulo II
- Método de negociación: el modelo Harvard
- ¿Por qué aprender a negociar?
- Test Comportamiento ante el conflicto: habilidades del negociador
- Las variables de planificación del modelo Harvard
- Pauta de preparación de una negociación
- Caso celulares (ejercicio)
Módulo III
- Negociar es comunicar
- Los problemas de la comunicación
- Cómo afrontar los momentos de tensión y conflicto en la negociación
- Micro-expresiones (Paul Eckmann)
- ¿Por qué algunas personas son exitosas cuando comunican y otras no? (Simon Sinek)
- Ejercicios de retórica y argumentación
Módulo IV
- El Proceso de negociación
- La Preparación de la negociación
- Estrategias de negociación
- La discusión (ejecución)
- Caso: Alicia en el país de la desconfianza (ejercicio)
Módulo V
- La Negociación cara-cara
- Apertura
- Presentación de expectativas
- Intercambio de opciones y demandas
- Acercamiento (áreas comunes; nuevas opciones, concesiones)
- Cierre de la negociación
- Caso: Empresa auditora (AM & CDC)
Módulo VI
- Enfoque de Negociación: escenarios complejos y múltiples actores
- Las partes
- Contexto de poder
- Ruta de la negociación
Módulo VII
- ¿Qué tipo de negociación quiero desarrollar?
- Cuando no debo negociar
- Negociación competitiva
- Negociación cooperativa
- Ejercicios: Caso Kellog & Champion Securities/
Certificación:
Este curso está certificado por la
Universidad Finis Terrae
Docente:
Roberto Vega Massó
Vicerrector Académico de la Universidad Finis Terrae, Doctor en Liderazgo (Universidad Anahuac, México), Magíster en Historia.
Ha cursado otros estudios de post-grado como Diploma Avanzado en “Tendencias actuales en la evaluación y mejoramiento de la Calidad en la Educación”, Harvard University, Boston (1999). Diploma Avanzado de “Especialización en Administración Universitaria”, (Organización Universitaria Interamericana –OUI_-Canadá, 1987).
Creador de la Sociedad de debate de la Universidad Diego Portales el año 1994 (la primera en su género en el país), bajo el auspicio del a Universidad de Georgetown.
Profesor en diversas universidades tradicionales y privadas en las cátedras de liderazgo, negociación, teoría de la negociación y resolución de conflictos, teoría de la historia, historia contemporánea, taller de actualidad internacional.
Ha desarrollado asesorías y capacitaciones en materia de negociación y liderazgo a diversas empresas, tales como ; Tec-Harseim (Dyno-novel); Pacific Nut Company Chile; SIKA Chile; Andina del Sud; NESTLE Chile; Empresa Minera Minmetals; Kaufmann (Mercedes Benz); Constructora Guzmán y Larraín; Natural Nuts; INESA Chile; SARGENT SA.
( * ) Consultoría Integrada se reserva el derecho de cambiar al docente por causales de fuerza mayor.
