Curso - KAM 2.0: Gestión de Clientes Claves.
Fundamentación:
El nuevo escenario del Retail tanto en Chile como en Latinoamérica ha estado cambiado dramáticamente en los últimos años, con niveles de concentración cada vez mayores , clientes estratégicos cada vez más grandes y operando a nivel regional , como Cencosud , Falabella , y Wal Mart entre otros . Los desafíos y exigencias para responder exitosamente a este nuevo escenario que enfrentan los equipos comerciales de las empresas de consumo masivo son cada vez mayores para poder asegurar los cumplimientos de sus metas de venta , market share y rentabilidad .
El construir un plan de negocios mutuamente rentable que permita alcanzar el máximo potencial de crecimiento de las categorías es sin duda uno de los desafíos principales , y los equipos requieren de nuevas habilidades y conocimientos técnicos para lograrlo.
En este escenario , para los proveedores y fabricantes , el poder asegurar las metas de venta , de market share y de rentabilidad se hace imposible , si no se cuenta con equipos comerciales preparados profesionalmente que permitan desarrollar y ejecutar una estrategia de desarrollo de cuentas claves ( KAM) , construyendo planes de negocios conjuntos y colaborativos , gestionando planes de desarrollo de categorías y manejando los conceptos de rentabilidad y maximización del ROI de las inversiones en Trade , son requisitos para lograr ganar en los clientes y en los puntos de venta en este nuevo escenario.
Dirigido a:
Gerentes de Venta , Key Account Managers , Product Manager , Supervisores de terreno , Coordinadores logísticos , Trade Marketing Managers , y en general a todos los que hoy lideran o integran o integrarán en un futuro los equipos comerciales de negociación , desarrollo , gestión y ejecución de los grandes clientes de los principales canales de venta , como supermercados , grandes tiendas , farmacias , ferreterías y retailers en general .
Duración:
16 horas cronológicas presenciales
Metodología del Programa:
Este curso se efectuará bajo una modalidad interactiva con los participantes, incluyendo dinámicas que facilitarán el proceso de enseñanza-aprendizaje.
Objetivos:
- Desarrollar habilidades y competencias en los ejecutivos que lideran o integran los equipos comerciales de negociación y desarrollo de cuentas claves , de los diferentes canales de venta para asegurar el cumplimiento exitosos de los objetivos de venta , market share y rentabilidad con los principales clientes de cada canal.
- Analizar casos de éxito de compañías multinacionales como Unilever , Pepsico , Bimbo y Nestlé en programas de desarrollo de negocios conjunto con los Retailers claves
Contenidos:
1. Transformando el Departamento de Ventas en Customer Development
- Como pasar de Ventas a Customer Development
- Proceso de desarrollo comercial
- Analizando el nuevo entorno comercial
- Concentración
- Diferenciación
- Eficiencias operacionales
- Libre competencia
- Modelos de gestión cuentas
- Gestión financiera de cuentas
- ROI
- BEP
- Márgenes frontales / Back margin
2. Nuevo rol del KAM
- Análisis de sus procesos críticos
- Gestión Cuentas
- Gestión de la Relación
- Gestión de los equipos de punto de venta
- Roles y perfiles requeridos en el actual entorno
- La matriz de interfase del KAM
- La evolución del rol del KAM
3. Gestión de Cuentas Claves
- Proceso de Customer Business Plan
- Análisis de oportunidades GAP´s
- Las 3V´s
- Valor / Variedad / Visibilidad
- Alineación estratégica
- Fact Book
- Los “jobs to be done” – lo que tenemos que negociar
- Agenda conjunta
- One Page Summary
- Negociación y tracking
4. Joint Business Plan – caso Walmart
- Qué negociamos
- La lucha por el margen
- Modelo Joint Business Planning de Wal Mart
Certificación:
Este curso está certificado por la
Universidad Finis Terrae
Relator:
Daniel Durand Vuckovic
Ingeniero Comercial de la Universidad Católica de Chile,Magister © en Control y Gestión de la Universidad de Chile , con especialización en metodología Six Sigma y Derecho de Libre Competencia.
Más de 20 años de experiencia en compañías de consumo masivo como Unilever, Soprole, Pepsico y Bimbo, donde ocupó las posiciones de Product Manager, KAM, Gerente de Trade Marketing, Gerente de Ventas Canal Tradicional y Gerente de Ventas.
Consultor en procesos comerciales aplicados y desarrollo de canales de ventas, en clientes como Agrosuper, Iansa , Adelco , La Caserita y Coca Cola Andina.
Profesor del Diplomado de Retail Management en Universidad de Chile y Gestión de Cuentas Claves para KAM de la Universidad FinisTerrae y hace más de 3 años es articulista en revistas especializadas de retailing.
En 2014 escribió el libro: “Guía Práctica de Ventas KAM y Trade Marketing, para ganar en los clientes y en los puntos de venta”.
( * ) Consultoría Integrada se reserva el derecho de cambiar al docente por causales de fuerza mayor
