Modalidad de imparticiónEl Máster es impartido en modalidad presencial.
Número de horasEste programa tiene una duración de 2 años.
Titulación oficial El título otorgado es de Máster en Dirección Estratégica de Ventas.
Valoración del programaEl Máster en Dirección Estratégica de Ventas tiene como objetivo formar profesionales con una visión crítica que les permita implementar procesos de planificación y presupuestación de ventas; además la metodología de estudios tiene como función estimular habilidades en los alumnos con la finalidad de que sean capaces de dirigir adecuadamente equipos comerciales.
Precio del cursoConsultar precio.
Dirigido aEl Máster se dirige a profesionales con título de Licenciado y un mínimo de 4 años de experiencia laboral.
EmpleabilidadLa empleabilidad de estos profesionales es en el área de Planificación Comercial de Empresas privadas y públicas, Consultor, Asesor, etc.
Master en Dirección Estratégica de Ventas
Objetivos del curso• Desarrollar en los participantes una visión estratégica del área comercial y de ventas, como disciplina basada en procesos, indicadores de gestión y modelos de probada efectividad.
• Dotar a los participantes de metodologías que les permitan predecir el comportamiento de los indicadores de gestión de venta, para desarrollar adecuadamente los procesos de presupuestación y planificación comercial.
• Fomentar en los participantes la creatividad, y además las habilidades necesarias para la conducción de equipos comerciales de excelencia y para la búsqueda de soluciones de negocios innovadoras frente al mercado.
Curso dirigido aProfesionales o afines, de diversa formación previa y con experiencia laboral de al menos cuatro años en posiciones de responsabilidad en áreas comerciales y de ventas. Es requisito que los postulantes dirijan equipos de ventas o su proyección esté enfocada hacia lograrlo.
ContenidoFuerzas nuevas e irrefrenables están rehaciendo el mundo de la Venta. Los clientes están cambiando sus expectativas, sus modelos de compra y lo que quieren obtener de una “relación de venta”.
En las organizaciones, la naturaleza y el papel que juega la gerencia de venta están experimentando una transformación. Por supuesto que la tecnología también constituye una fuerza importante para estos cambios, tanto en la función de venta como en la forma relacionarse con los clientes.
Pero hay un cambio que pesa más que todos los otros. Es el cambio en el significado de la “Venta” propiamente tal. Mientras la función de venta ha estado ocupada cumpliendo su rol como “comunicador” de valor, un gran cambio ha ocurrido con el resto de la organización.
Estamos hablando de fabricación, desarrollo de productos, recursos humanos, logística, finanzas y otras funciones dentro de la empresa, que se han ido reestructurando y ordenando para “crear” más valor para los clientes.
El efecto que han tenido estas innovaciones queda de manifiesto en que se están creando productos y servicios más baratos, más eficientes y de mejor calidad. En otras palabras, estas funciones dentro de la organización han pasado a ser “creadoras” de valor por derecho propio.
Les presentamos el Master en Dirección Estratégica de Ventas para aquellos profesionales que se desempeñen como directivos de áreas comerciales y de ventas, o quienes requieren las bases metodológicas y prácticas que les permitan acceder a estos cargos de mayor responsabilidad y tomar las decisiones claves para la estrategia de la empresa, basándose en herramientas probadas y validadas internacionalmente, tanto en el ámbito académico como empresarial.
ESTRUCTURA DEL PROGRAMA
Primer Año: Conducente al Diploma en Dirección Estratégica de Ventas
Contiene las materias y los talleres enfocados a la entrega de conocimientos para la adquisición de una sólida base teórica que permita abordar la venta desde una perspectiva estratégica y gerenciar equipos de venta de alto desempeño. Al término de este año, el alumno podrá contar con un pensamiento estratégico e innovador para la resolución de los desafíos que su cargo y el entorno le presenta.
Segundo Año: Conducente al Master en Dirección Estratégica de Ventas
Aborda nuevos contenidos, profundiza tópicos del primer año y además se focaliza en la aplicación práctica de las materias aprendidas el primer año, poniendo especial énfasis en la resolución de casos, trabajos aplicados y propuestas estratégicas que estén directamente relacionadas con las industrias de los alumnos participantes. De este modo, la simulación de escenarios reales, la creación de estrategias comerciales y de ventas innovadoras serán la base para la formación del perfil de directivos con las capacidades y las competencias necesarias para liderar la formulación e implementación de nuevos modelos de negocios y estrategias de ventas en sus organizaciones.
Metodología
AÑO 1: Conducente al Diploma en Dirección Estratégica de Ventas
Módulo 1
Estrategia de venta enfocada al cliente: “El modelo decisional del cliente”
• El proceso de toma de decisión del cliente.
• Desarrollo de buenas estrategias de entrada al cliente.
• Desarrollo de insatisfacciones y oportunidades en el cliente.
• La metodología de investigación en base a preguntas.
• Entendiendo e Influenciando los criterios de decisión del cliente.
• Mejorando la posición de vulnerabilidad frente al competidor.
• Entendiendo la relación entre precio, riesgo y postergación de las decisiones de compra.
• Taller Desarrollo de Habilidades Efectivas de Venta: ejercicios y casos aplicados a diferentes industrias para desarrollar habilidades efectivas de ventas a través de role play.
Desarrollo de habilidades de venta de alta efectividad en los equipos comerciales
• El director de ventas como constructor de habilidades.
• Entrenamiento versus instrucción (coaching).
• ¿Por qué falla el entrenamiento en ventas?
• Desarrollo de las habilidades de los equipos de venta de alta efectividad.
• Condiciones apropiadas para la instrucción de habilidades.
• Taller Coaching Efectivo de Venta: ejercicios, y casos aplicados a diferentes industrias, que permitan al alumno el aprendizaje de habilidades de coaching de venta a través de role play, para formar equipos comerciales de alta efectividad.
• Taller de Presentaciones Efectivas.
Módulo 2
El equipo de ventas como capital humano
• Generando equipos de alto desempeño en ventas.
• Alineando la selección y contratación de personas con la estrategia de ventas.
• Definición de perfiles en base a competencias para equipos de venta.
• Selección y entrevistas en base a Competencias.
• Las compensaciones como apoyo a la estrategia de ventas.
• Sistemas de compensaciones e incentivos, conceptos y prácticas.
• Diseño de estructura de remuneraciones e incentivos variables para equipos de venta.
• La venta como proceso relacional entre seres humanos.
• Taller de selección y entrevistas por competencias.
• Taller de Liderazgo.
Módulo 3
La nueva venta y la excelencia operativa: “Responsabilidad al modelo decisional de los clientes”
• Cómo transitar desde comunicar valor a crear valor para los clientes.
• Las nuevas realidades que moldean el entorno de la compra.
• Cómo segmentar a los clientes en función de la creación de valor.
• Los nuevos modelos de venta y como éstos condicionan la estructura interna.
• Cómo vender a los distintos segmentos de clientes.
• Cómo cumplirle a los clientes: “El pedido perfecto”.
• Conceptos avanzados de Supply Chain Management.
• Discusión de aplicaciones en empresas chilenas.
• Desarrollo de casos de implementación de excelencia operativa en la empresa.
Módulo 4
• Herramientas financieras para apoyar la estrategia de ventas
• Impacto económico y financiero de las decisiones comerciales.
• El plan comercial, la estrategia de ventas y su relación con los estados financieros de la empresa.
• Cálculos de precios, márgenes y su impacto en los resultados de la organización.
• La gestión financiera del directivo de ventas.
• Caso práctico de gestión de ventas y su impacto en la actividad financiera de la empresa.
• Taller de Negociación y Relaciones.
Módulo 5
Integrando la estrategia competitiva de marketing y el plan de negocios de ventas para la generación de valor al cliente
• Comportamiento y análisis de los sectores industriales y la estrategia competitiva.
• La interacción de la estrategia competitiva y la estrategia de marketing y ventas.
• Reconociéndonos como potenciales emprendedores-innovadores al interior de la organización.
• Innovando en el desarrollo de nuevos modelos de negocios: La generación de ideas y
el reconocimiento de nuevas oportunidades
de negocios.
• Generación y captura de valor a través del plan de negocios de ventas.
• Desarrollo y presentación de un plan de negocios de venta, considerando el análisis de la estrategia competitiva y de marketing a través del desarrollo de un caso real en una empresa.
AÑO 2: Conducente al grado de Magíster en Dirección Estratégica de Ventas
Módulo 6
Administración estratégica de precios
• Fijación estratégica de precios.
• Modelos de costos.
• Estructura de fijación de precio.
• Política de descuentos.
• Aplicación de la estrategia de precios y descuento en la plataforma comercial.
• Caso práctico: Desarrollo de estrategia de precios y descuentos para aumentar Market Share.
• Taller de Habilidades Interpersonales: Evaluación 360º - Coaching personal.
Módulo 7
Los procesos y la métrica de gestión como cuadro de mando integral de la estrategia de venta
• Los procesos como parte clave del “anclaje de la estrategia de ventas”.
• Los procesos y su importancia para mejorar productividad.
• Cómo modelar un proceso de ventas.
• Cómo establecer la métrica de gestión de los procesos.
• Cómo implementar procesos y métrica en toda la plataforma comercial.
• Rol del proceso de ventas para alcanzar un desempeño superior.
• Caso práctico: Desarrollo de un modelamiento de procesos y su métrica
validando su factibilidad de implementación.
• Taller de Innovación de Negocios: La generación de nuevos modelos de negocios.
Módulo 8
Los nuevos roles de venta para mejorar productividad y rentabilidad
• Cómo determinar si su empresa necesita nuevos roles de venta.
• Cómo definir los nuevos roles de venta en la empresa.
• Cómo medir, compensar y premiar los nuevos roles de venta.
• Cómo implementar con éxito los nuevos roles de venta en la organización.
• Caso práctico: Desarrollo de roles de venta para una empresa real midiendo el
impacto sobre productividad y rentabilidad.
• Taller de Habilidades Gerenciales: Distinguir y desarrollar habilidades para acceder a posiciones laborales de mayor responsabilidad.
Módulo 9
Estrategia de alianzas comerciales como modelo de extensión de valor para los clientes
• Por que las empresas deben generar relaciones de largo plazo con los clientes
a través de alianzas comerciales.
• Los componentes de las alianzas comerciales exitosas.
• Elección de clientes para la aplicación de una estrategia de alianzas comerciales.
• Como generar y capturar valor a través de una alianza comercial.
• Desarrollo de las habilidades de venta y la cultura de la empresa para ser exitosos en
un modelo de alianzas comerciales.
• Cómo medir el incremental de rentabilidad y fidelidad que genera una
alianza exitosa.
• Caso práctico: Desarrollo de un modelo de alianza comercial para una empresa real focalizado en la rentabilidad proveedor/cliente.
Módulo 10
Estrategias de entrada al mercado: cómo elegir y desarrollar los canales de distribución.
• El rol del canal en la creación de valor para el cliente.
• Cómo desarrollar el potencial de la creación de valor en el canal.
• Los conflictos de canales y las estrategias para superarlos.
• Estrategia de desarrollo de canales: El futuro de los canales de venta.
• Caso práctico: Desarrollo de un modelo estratégico de acceso al mercado y su factibilidad de implementación.
Módulo 11
La ejecución, una disciplina estratégica
• La ejecución como disciplina en la cultura de la organización.
• Las conductas y el liderazgo de la ejecución.
• Cómo conseguir colaboración de otras áreas.
• Cómo mover las áreas de apoyo.
• Cómo se complementan las áreas comerciales con las áreas de apoyo para obtener una cultura de la ejecución.
• Caso práctico: Resolución de un problema de implementación en una empresa real que requiere de colaboración de otras áreas para su puesta en marcha.
* Parte importante del material académico y de las lecturas estará disponible para el alumno en un sitio WEB especialmente diseñado para tales efectos. El alumno tiene la responsabilidad de bajar e imprimir el material de lecturas.