Diplomado en Retail Management

Este Diplomado está orientado a profesionales insertos en el rubro del retail o que quieran ingresar a él, participando en la elaboración de planes y estrategias que permitan conseguir los logros y los nuevos desafíos que se deberán enfrentar, con una necesidad de innovación cada vez mayor para seguir satisfaciendo las crecientes necesidades de Shoppers y Consumidores.

• Valor:120 UF
  
• Horas:123
• Inicio: 02/06/2017
• Término: 20/11/2017
• Lunes y Viernes de 18:45 a 21:45 horas. 

Medios de Pago:
Objetivos: Plan de estudio:

• Fundamentos y Cursos Core Desarrollo de los conocimientos y habilidades base del programa. Cursos que son el foco de la especialidad del programa. 
• Cursos Avanzados y Aplicaciones Cursos avanzados de la especialidad en que se imparte el programa. Herramientas, talleres y aplicaciones prácticas integradoras para el mundo real. 

Los participantes podrán conocer en detalle los procesos y tipos de toma de decisiones de los consumidores. Adicionalmente entenderán los factores personales (internos) y ambientales (externos) que influencian la conducta y los hábitos de los Compradores/Consumidores.

Como también internalizar el conocimiento de los principales indicadores de gestión de Retail, y como estos se constituyen en los principales medidores de desempeño estableciendo medidas de resultados o Scorecards.

4. ENTENDIMIENTO DEL CONSUMIDOR & SHOPPER Y BUSCANDO LA EXCELENCIA EN EL PUNTO DE VENTA (18 HRS)

Permitir diseñar e implementar una investigación de mercado ante cualquier necesidad o problema de marketing que enfrente, así como también tendrá el dominio de las diversas técnicas de análisis de datos que le permitan interpretar los resultados de las investigaciones, que ayudan a conocer y a entender a los clientes para mejorar la toma de decisiones.

El contenido permitirá comprender, los principales elementos utilizados en la fidelización de clientes y como hacer más placentera la compra a través de dar valor agregado al relacionamiento con el cliente mediante el uso de CRM.

Conocer los pilares de como gestionar los puntos de venta de los distintos canales de distribución, mostrando como se puede atraer a los clientes, y luego aplicando merchandising en el punto de venta para con una mejor exhibición conseguir la venta.

Con respecto a la logística conoceremos y analizaremos los distintos modelos de abastecimiento, y adicionalmente como los centros de distribución no solo agregan valor al negocio, sino que son un desafio permanente para representar una ventaja competitiva relevante

5. PARTNERING EXCELLENCE ENTRE RETAILERS Y PROVEEDORES (15 HRS)

El foco estará en demostrar lo importante que es la Planificación conjunta y el profundo conocimiento que debemos tener de los clientes Retailers, entendiendo sus objetivos, su misión, visión, e intereses. Debemos lograr ser quien mejor sabe que es lo que más les preocupa y como contribuimos a desarrollar su negocio, proporcionando siempre valor agregado y diferenciado a través de nuestros productos y acciones conjuntas.

• Dar a conocer las Técnicas de Negociación y cuales son los elementos que se negocian dependiendo el canal de venta al detalle. 
• Como lograr negociaciones ventajosas para ambos. 
• Entregar los elementos claves que debe contener un Plan de Cuentas y como estructurarlo 
• Resaltar la importancia de la “ética empresarial” en los negocios y como esta aporta a generar confianza entre las partes, como un elemento fundamental para lograr el verdadero compromiso de las partes 
• Entregar los beneficios de desarrollar proveedores y trabajar bajo un modelo colaborativo de negocio provocando un Ganar-Ganar para ambos.

6. ADMINISTRACIÓN DE CATEGORÍAS Y CANALES DE DISTRIBUCIÓN CON FOCO EN EL SERVICIO AL CLIENTE (12 HRS)

Analizar, conocer y lograr un entendimiento profundo de los canales de distribución sus características, ventajas y como adecuar estrategias y tácticas al desarrollo integrado de estos.

Para dar una respuesta eficiente a las necesidades del consumidor, analizaremos el proceso de Category Management, y veremos como este modelo integrativo de negocio contribuye a la satisfacción de sus necesidades

• Como los retailers integran distintos canales de distribución en su crecimiento además de comprender las ventajas de cada canal y formato. 
• Internalizar el conocimiento de nuevos sistemas de distribución empleados por los Fabricantes. 
• Conocer los 8 pasos del Proceso de Category Management y los elementos claves que permitirá tener la capacidad de desarrollar y liderar este modelo de negocio en el mundo laboral actual de los alumnos. 
• Demostrar la importancia del Servicio al Cliente y como contribuye a la diferenciación y ventaja competitiva. 

7. HERRAMIENTAS PARA BUSCAR LA EXCELENCIA EN RETAIL (18 HRS)

Entregar conocimientos claves para lograr una venta persuasiva, entregando las principales herramientas para realizar una comunicación frente a frente efectiva, como a su vez manejar las objeciones para transformar todos los “no” en un “sí”. Dar a conocer y utilizar los principales elementos de Estadística aplicada a la gestión de Retail.

Demostrar la importancia y comprensión del manejo óptimo del espacio y a su vez rentabilizarlo a través de un Visual Merchandising innovador

• Conocer las distintas Técnicas de Venta y como utilizando la comunicación frente a frente persuadir y lograr acuerdos y beneficios para ambas partes. 
• Entender y conocer los principales estadígrafos utilizados en el Retail , a su vez como la estadística es clave en la analítica avanzada. 
• Como administrar eficientemente los espacios y los indicadores financieros más utilizados. 
• Visual Merchandising y sus técnicas que permiten lograr diferenciación competitiva, rentabilizar el espacio, y crear experiencias de compras. 

8. DESARROLLANDO LA ORGANIZACIÓN (12 HRS)

Se entregarán conocimientos que permitan comparar y estudiar a fondo las diversas organizaciones de Retail, sus organigramas, modelos de toma de decisiones, las comunicaciones, su dirección, liderazgo, y como estos enfoques diferencian las distintas culturas organizacionales en la industria del Retail.

• Conocer los distintos tipos de estructuras organizacionales para los distintos canales de distribución. 
• Mostrar como la cultura de los Retailers incide en la toma de decisiones. 
• Concluir cuales son los estilos de Dirección y Liderazgo más exitosos. 
• Incentivar el trabajo coordinado al interior de la organización para lograr mejores resultados, tanto en los Retailers como en los Proveedores. 
• Demostrar que el trabajo en Equipo es clave, pues debe existir una integración entre Retailers y Proveedores, para aunar esfuerzos en la satisfacción de los clientes. 

9. CIERRE Y PRESENTACIONES FINALES (6 HRS)

El cierre del Diploma será la instancia en que los alumnos presentarán su trabajo final, recibiendo el feeback correspondiente. En este trabajo volcarán todos los conocimientos adquiridos a lo largo del Diplomado. El trabajo es el momento en que todos los módulos se integran en un potente e innovador plan de negocios para el canal y cliente seleccionado.

Finalmente el Director Académico entregará las conclusiones de los trabajos y un resumen ejecutivo de los logros

CUERPO DOCENTE.

Pablo Toledo Acuña.

Ingeniero Comercial, Universidad Técnica Federico Santa María, Chile

Posee más de 25 años de experiencia profesional desarrollando, reestructurando y potenciando las áreas comerciales de reconocidas multinacionales del área del retail tanto en Chile como el extranjero. Además, es socio fundador de una importante consultora que trabaja con diferentes industrias en planificación estratégica, retail, customer management e innovación.

Jorge Carniglia Tobar. 

Técnico Estadístico, Universidad de Chile, ChileDiplomado en Marketing, Universidad de Chile, Chile.

Su trayectoria profesional se ha desarrollado en el ámbito académico y ejecutivo, en empresas multinacionales en las áreas de Ventas, Marketing, Investigación de mercado y consultoría. En la actualidad, se desempeña como director de una empresa de Investigación de Mercado y consultor en Retail y Marketing.

Andrea Giannella Neitzke.

Psicóloga, Universidad de Belgrano, ArgentinaPostgrado Comunicación Empresarial, Universidad de California, Estados Unidos.Diplomado en Dirección de RRHH, Pontificia Universidad Católica de Chile., Chile.Master Communication Strategy , University of California, Estados Unidos.

Consultora con más de 15 años de experiencia laboral en proyectos nacionales e internacionales, en las áreas de Soluciones de Estrategia y Gestión de Negocios, Capital Humano, de Integración, fusiones de reingeniería a industrias, Recursos Humanos, de Intervención Cultural y Modelo de Negocios, en variadas empresas con presencia tanto en Chile como en el extranjero.

Arturo Campos Barquiní.

Ingeniero Civil Industrial, Universidad Técnica Federico Santa María, ChileMBA, University of Pittsburgh, Estados Unidos 

Su desempeño laboral lo ha dividido entre el ámbito académico y empresarial, trabajando en consultorías para universidades y grandes empresas. Su mayor expertis es la creación de alianzas estratégicas entre importantes empresas, además del desarrollo de complejos modelos matemáticos en post de tomas óptimas de decisiones: financieras, operacionales y de comercialización.