Al final de este programa los participantes serán capaces de:
Determinar en qué casos es conveniente la utilización de vendedores como parte de la estrategia de marketing.
Determinar el número óptimo de vendedores.
Emplear distintas herramientas en los procesos de reclutamiento y selección de vendedores por competencias.
Diseñar sistemas de remuneración que permitan alcanzar las metas de ventas de la empresa.
Diseñar programas de capacitación para vendedores nuevos y antiguos.
Emplear Clínicas de Ventas para capacitar a los vendedores en técnicas de ventas.
Organizar el trabajo de terreno de vendedores, mediante el diseño de territorios o sectores de ventas, o bien diseño de carteras de clientes.
Utilizar conceptos estadísticos en el análisis y solución de problemas de gestión de equipos de ventas.
Pronosticar las ventas, para un producto nuevo o antiguo, y establecer metas de ventas para los vendedores.
Diseñar sistemas de control de vendedores, indicadores de gestión y emplear el Balanced Scorecard.
Marketing Gerencial / 24 hrs.
Planificación estratégica y operativa de marketing, segmentación y posicionamiento competitivo, mezcla de marketing: productos y precios.
Impacto Financiero de las Decisiones de Marketing / 12 hrs.
Los estados de resultados de las empresas, punto de equilibrio, indicadores financieros.
Investigación de Mercados / 12 hrs.
Naturaleza y alcances de la investigación de mercados, investigaciones cualitativas e investigaciones descriptivas.
Comunicaciones Integradas de Marketing / 12 hrs.
Comunicaciones y métodos promocionales, planificación de campañas de publicidad y promoción de ventas, selección de Agencias y control de la publicidad.
Marketing Digital / 12 hrs.
Origen del marketing digital, marketing de redes sociales y marketing móvil.
Marketing Relacional / 12 hrs.
Concepto de Marketing relacional, valor de un cliente, valor de un negocio, identificación y diferenciación de clientes, personalización de productos y servicios.
Gestión de Equipos de Venta / 18 hrs.
Ventas y marketing, gestión de vendedores: selección, capacitación y remuneraciones de vendedores, presupuesto de marketing.
Control de Gestión de Marketing / 18 hrs.
Cuadro de mando integral - BSC, perspectiva financiera y perspectiva del cliente, indicadores de gestión de marketing.
Horas totales: 120 hrs.