El principal objetivo del Diplomado en Key Account Management es entregar los conocimientos requeridos para profesionalizar la gestión comercial de la relación entre empresas proveedoras y distribuidoras o usuarias con un enfoque de largo plazo. Para ello, cada uno de los módulos que componen el currículum, se imparte con un enfoque aplicado y orientado a la acción empresarial, combinando solidez conceptual y realismo empresarial. Lo anterior se logra tanto gracias a la metodología de estudio utilizada, sustentada en la discusión de casos de empresas reales, como al equipo docente.
Dirigido a:
Profesionales con experiencia en el área de Compras, Ventas, Marketing y Trade Marketing, que deseen perfeccionarse en los temas relacionados al manejo de cuentas claves, de tal modo incrementar su productividad.
Metodología:
Clases Lectivas: Clases dirigidas por nuestro equipo docente, quienes exponen el marco conceptual de cada materia, generando las condiciones para que se desarrollen preguntas y discusiones.
Desarrollo de Casos: Son presentaciones de situaciones reales o ficticias, los cuales deben ser defendidos de manera grupal. Su objetivo es crear o desarrollar criterios de análisis.
Uso de Plataforma Elearning Asincrónica: Los estudiantes podrán acceder a todas las clases, materiales y aclarar sus dudas a través de la plataforma del IP de la CCS.
Plan de Estudios:
Canales de Distribución.
- Paradigmas que sustentan el análisis de los canales de distribución.
- Importancia económica de los canales de distribución comercial.
- Tipos de canales de distribución.
- El surgimiento del canal moderno.
- Antecedentes del Sector Retail.
- Retail Management.
- Formatos de Retail.
- Retail Mix.
- Retail Financiero.
- Franchising
Business & Law.
- Libre competencia.
- Legislación del consumidor.
- Legislación Laboral.
Cuentas Claves y Relaciones Comerciales.
- La Relación Comercial Proveedor Distribuidor.
- La Negociación de las condiciones comerciales.
- La Gestión de Presencia de Productos y la Reposición.
- La Gestión de Precios en el Canal de Distribución.
- El Manejo de Conictos con el Cliente Clave.
Finanzas para el KAM.
- Estado de Resultados.
- Análisis Razonado.
- Métricas de productividad.
- Costos de Producción y Costos de Ventas.
- Presupuestos por canal, clientes, zonas de venta.
- Costos base, Rebate, Premios, Inversión y Rentabilidad por Cliente/Canal
Dirección de Equipos de Alto Rendimiento.
- Administración de la Fuerza de Ventas.
- Administración del Personal de Apoyo al Punto de Ventas.
- Liderazgo.
- Motivación.
- Trabajo en Equipo.
- Compensaciones Monetarias y no Monetarias.
Planicación Comercial y Métricas de Marketing.
- Gestión de la visibilidad de las marcas.
- Diseño e implementación de promociones dirigidas por canal.
- Control de la disponibilidad y el Facing.
- Variables de control del P.O.S.
- Maestro de productos.
- Cargas iniciales y cálculos de stocks mínimos.
- Gestión de Faltantes.
- Reposición automática.
- El Modelo T.P.G.
- El Plan de Categorías.
- La denición de las categorías y el estudio del consumidor.
- La asignación del rol, diagnósticos y denición de estrategias y tácticas.
- La implementación y el control del plan de categoría.
- La planogramación.
Importante:
La Dirección de Educación Continua, se reserva el derecho de cambiar de fecha o cancelar programas cuando no se alcance el número mínimo de alumnos (participantes) o por circunstancias de fuerza mayor.
En esta malla del programa, los módulos pueden ser dictados en cualquier orden, ya que no tienen prerrequisito uno del otro
Nuestro diplomado es dictado por la Escuela de Negocios del Instituto Profesional Cámara de Comercio de Santiago.