Diplomado en gestión de cuentas claves para K.A.M.
Hoy, para obtener un buen desempeño, es necesario generar una oferta de valor tanto para retailers como para los shoppers, por lo que desarrollar alianzas de colaboración entre proveedores y retailers es fundamental para entender las tendencias de consumo y capturar las oportunidades que éstas presentan. Lo anterior ha hecho que el rol actual de ventas ya no sólo sea vender productos, sino también liderar procesos de negocio, generados por equipos multidisciplinarios con una visión alimentada por múltiples fuentes. Este diplomado rescata la necesidad de entender bien los procesos y métricas relevantes, proporciona elementos, modelos y herramientas para la construcción de una oferta con valor para la industria del retail.
Objetivo :
Presentar los principales procesos en la creación de valor para retailers y shoppers, por medio de la revisión de conceptos, la práctica de modelos de negocio y el aprendizaje de herramientas de aplicación concreta.
Dirgido a :
Este programa está orientado a ejecutivos de las áreas de ventas, marketing, trade marketing y operaciones entre otras, de la industria proveedora, pertenecientes a empresas tanto nacionales como multinacionales que deseen desarrollarse en el área de ventas para consumo masivo. Altamente recomendable para key account managers, trade marketing managers, brand managers, asistentes de marketing y trade marketing, vendedores de cuentas claves y en general para todos quienes tienen o asumirán posiciones relevantes en el desarrollo de negocios de la industria proveedora.
Metodología :
Aspectos teóricos: Se realizarán clases presenciales, donde se aborden los contenidos teóricos que serán presentados por los distintos profesores de forma expositiva participativa, apoyadas por la utilización de Power Point, en ellas se promoverá la participación de los alumnos mediante actividades de discusión y análisis de casos. Aspectos prácticos: Metodología activo participativa, promoviendo la participación a través de técnicas como “lluvia de ideas”, análisis de situaciones paradigmáticas y preguntas claves. Se realizarán trabajos individuales y grupales de ejercicio de destrezas y herramientas prácticas, a través de ejercicios y discusión grupal de casos reales.
Malla curricular:
Módulos:
Módulo I:
Dirección de equipos comerciales.
- Desarrollo de cuentas claves, introducción.
- Revisión programa diplomado.
- Introducción al Retail, importancia, desarrollo, indicadores, tendencias.
- Rol de ventas en la organización.
- Trabajo en Equipo.
- Proceso de trabajo en Equipo para Equipos Comerciales.
- Importancia de los Objetivos.
- Rol de cada uno dentro del equipo.
- Cooperación y el proceso de comunicación.
- Dirección y Liderazgo.
- Que se entiende por dirección, impacto y beneficios.
- Liderazgo y las metas.
- Gestión del cambio.
- Prevención & Resolución de conflictos.
- Organización y Gestión de Equipos Comerciales.
- Revisión de estructuras comerciales.
- Proceso de inducción & desarrollo.
- Medición y control del equipo.
- Organización Go to Market.
- Razones para tener una estrategia de GTM.
- Cuales son los intermediarios correctos exclusividad v/s complementación.
- Seguimiento y evaluación de socios estratégicos, KPI s.
- Casos reales de estrategias de distribución.
Módulo II:
Gestión desarrollo de categorías y marcas.
- Marketing para Cuentas.
- Proceso de planeación estratégica.
- Conceptos de Mktg usados en ventas.
- Marketing estratégico y operativo y sus bajadas a ventas.
- Desarrollo de Categorías / Marcas.
- Modelo de creación de valor.
- Matriz estratégica de Desarrollo Categorías.
- Gestión estratégica de Porfolio.
- Optimización de assortment / caso práctico.
- Desarrollo de Canales / Impacto de la concentración.
- Evolución entorno Relación Fabricante - Proveedor.
- Concentración: ¿Como los Proveedores han enfrentado este nuevo escenario?
- Gestión integrada procesos claves.
- Desarrollo de Marcas Propias.
- Estudios de Mercados, consumidores y shoppers.
- Importancia de los estudios de mercado, indicadores, tendencias.
- Distinción entre consumidores y shoppers.
- Proceso de shoppers understanding, indicadores.
- Casos reales.
- Category Management, enfoque aplicado.
- Definición y principios básicos.
- Proceso formal de Category.
- Visita Nielsen.
- Casos prácticos de implementaciones exitosos.
Módulo III:
Gestion estrategica desarrollo de clientes.
- Análisis y Gestión de KPI.
- Por que es importante medir.
- Que medir (Ventas, punto de venta, rentabilidad, nivel de servicio, eficiencia).
- La medición y su relación con el sistema de incentivos.
- Indicadores básicos y sofisticados.
- Fundamentales de Ventas.
- Análisis de distribución, sell-out, quiebres, lanzamientos.
- Análisis de visibilidad, merchandising, category management.
- Análisis de precios, marginación y ruta de precios.
- Análisis de promoción, evaluación y seguimiento de actividades.
- Activación POS / Estándares de Ejecución.
- Objetivos perseguidos en los puntos de venta.
- • Visión de los clientes (retail).
- • Visión comercial de los proveedores.
- KPI del Punto de venta.
- Casos prácticos de implementaciones exitosas.
- Gestión de Cuentas Claves.
- Generación de planes de cuentas.
- Indicadores comerciales aplicados.
- Proceso de negociaciones.
- Forecast de ventas.
- Técnicas de Presentación de la Información.
- Gestión de la información.
- Que información presentar.
- Distinción de la audiencia objetivo.
- Modelo de comunicación y presentaciones efectivas.
- Técnicas de Ventas & Negociación.
- Entender la venta como un proceso.
- Etapas claves del proceso.
- Consideraciones para la negociación con Retailers concentrados.
- Tips de Negociación.
Módulo IV:
Gestión de retailers.
- Estrategia y Plan Comercial.
- Principales canales del Retail y su evolución.
- Estrategias Competitivas (ventajas de cada canal).
- Marketing de Retail versus Marketing fabricantes.
- Evolución de los distintos enfoques de marketing.
- Gestión de Tiendas & Abastecimiento.
- Sistema de Información de Marketing en Retail.
- Indicadores de Gestión.
- El Panel de Hogares en la Gestión de los Retailers.
- El Panel de negocios en la Gestión de los Retailers.
- Negociación Retailers - Proveedores.
- Proceso de Negociación.
- Definición de Objetivos comunes y estrategias.
- Recursos y Entregas.
- Tips de Negociación.
Requisitos de aprobación y evaluación
Los participantes deberán tener un mínimo de 75% de asistencia y cumplir con las exigencias académicas del programa.