1. Hacer de la venta una metodología
- Planificación de la venta
- Objetivos de venta
- El Script
- Utilizar el teléfono como herramienta de gestión
- Aspectos clave en la comunicación y negociación telefónica
- Aplicaciones Prácticas
2. La prospección como proceso comercial
- La prospección como una fase esencial en la venta
- Condiciones de la prospección eficaz
- El referido, características de un buen cliente potencial
- Prospección y precalificación de clientes
- El plan de prospección
- Tipos de fuentes de prospección: el entorno social, entorno profesional, las referencias, los centros de influencia
- La segmentación, nichos y sus ventajas
3. Presentación y demostración
- La presentación personal
- Presentación efectiva
- Preparar la reunión
- Objetivos de la primera reunión: detección de necesidades
- Objetivos de la segunda reunión
- La entrevista
- El saludo y acercamiento
- Escuchar, la principal herramienta
- La demostración
- Como se construyen los argumentos de venta
4. Las objeciones
- Sentido de las objeciones
- Tipos de objeciones
- Tratamiento de las objeciones
- Descripción de objeciones
- Normas generales frente a las objeciones
- Descubrir la verdadera objeción
- Prever la objeción
- Aplicaciones Prácticas
5. El cierre de la venta
- Señales del cliente
- Técnicas de cierre
- Aplicaciones Prácticas
6. Fidelidad y Ventas
- Importancia de retención de clientes
- ¿Cuánto cuesta perder un cliente?
- Clasificación de los Clientes
- Gestión de las Relaciones con los Clientes, Marketing Relacional
- Evaluación de la Satisfacción de los Clientes
- Fidelización y crecimiento con la cartera
- Venta cruzada, venta complementaria
- Técnica de retención de clientes y argumentación ante causas reales y no reales de cancelación de un servicio
- Manejo de clientes difíciles y molestos