Objetivos del cursoAl finalizar la formación a través de las distintas unidades, el usuario será capaz de: - Identificar y manejar los factores determinantes para llevar a cabo una negociación - Identificar las características del proceso de negociación - Establecer los pasos necesiaros para su desarrollo - Aclarar el punto de partida de cada uno de los negociadores - Definir la estrategia que se utilizará en la negociación - Prever las posibles dificulatades del proceso de negociación - Identificar el estilo de negociación de los interlocutores - Comportarse según los estilos de colaboración que se hayan identificado - Argumentar los puntos que se deseeen alcanzar en las negociaciones - Convencer a los interlocutores en negociaciones conflictivas - Valorar, elegir y concretar opciones para tomar una decisión - Evitar y resolver conflictos - Cerrar acuerdos parciales - Formalizar acuerdos
Contenido
CONTENIDOS
MÓDULO 1: PREPARACIÓN DE NEGOCIACIONES
Idenfificar las situaciones de negociación
- Concepto de negociación
- Ámbitos de negociación
- Situaciones de negociación
- Filosofía de la negociación
- Tipos de negociación
- Fases de la negociación
Evaluar el poder negociador
- Fuerza de negociación
- Opciones de solución
- Relaciones entre las partes
- Relaciones a largo plazo
- Competencias para la negociación
- Alternativas negociación
Definir la estrategia de negociación
- Proceso de negociación
- Componentes de la negociación
- Análisis del entorno
- Ámbito de la negociación
- Estrategia de negociación
- Componentes de las propuestas
- Objetivos parciales
- Horquilla de negociación
- Priorizar objetivos parciales
- Criterios para priorizar
- Repercusión de la negociación
Prever las dificultades de la negociación
- Dificultades para abrir una negociación
- Motivos de ruptura rápida
- Negociar sobre intereses
- Negociar sobre posiciones
- Alternativas a la negociación
- Alternativas propias
- Alternativas contrarias
- Posibles conflictos
- Deficiencias en la preparación
MÓDULO 2: DESARROLLO DE NEGOCIACIONES
Idenfificar estilos de negociación
- Concepto de negociación
- Ámbitos de negociación
- Estilos de negociación
- Estilo impositivo
* Su comportamiento
* El negociador impositivo
- Estilo manipulador
* Su comportamiento
* El negociador manipulador
- Estilo pasivo
* Su comportamiento
* El negociador pasivo
- Estilo individualista
* Su comportamiento
* El negociador asertivo
- Estilo asertivo
* Su comportamiento
* El negociador asertivo
Actuar en función de cada estilo negociador
-Actitud más adecuada
-Negociar sobre intereses o sobre posiciones
-Actitud frente al impositivo
-Actitud frente al manipulador
-Actitud frente al pasivo
-Actitud frente al individualista
-Ventajas del estilo asertivo
-Alternativas a la negociación
Alternativas propias
Alternativas contrarias
Argumentar para alcanzar objetivos
- Objetivos de la argumentación
- Argumentación eficaz
* Motivaciones
* Características
* Componentes
* Tipos de argumentos
- Opciones de solución
- Ventajas sobre la opción
- Intercambio de concesiones
* Consecuencias
Resolver negociaciones conflictivas
- Dificultades para comenzar
- Ruptura rápida
- Recogida de información
- Anticipar objeciones
- Habilidades de comunicación I
* Empatía
* Escucha activa
* Preguntas adecuadas
* Anticipar consecuencias
- Habilidades de comunicación II
* Relanzar
* Reformular
* Traducir
* Frase amortiguadora
- Habilidades de comunicación III
* Dar información útil
* Disco rayado
* Banco de niebla
* Separar los temas
* Ignorar selectivamente
- Habilidades de comunicación IV
* Ofrecer disculpas
* Desarmar la ira
* Aseverar negativamente
* Premiar la colaboración
- Manejar información para el debate
MÓDULO 3: CIERRE DE NEGOCIACIONES
Tomar decisiones
- Definición de intereses
- Opciones posibles
- Valoración de opciones
- Elección de opciones
- Otras decisiones
- Puesta en práctica de la decisión
Evitar y resolver conflictos
- Fuentes de conflicto
- Competencias del negociador
- Prevención de conflictos
- Comportamientos
- Objetivos del conflicto
- Activación emocional
- Control de las emociones
Formalizar los acuerdos
- Necesidad del contrato
- Intercambio de concesiones
- Contenido del contrato
- Corrección de desviaciones
- Incumplimiento del acuerdo
- Figuras externas
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