Curso Online de Negociación en la Administración Pública
Objetivos del cursoAl finalizar la formación a través de las distintas unidades, el usuario será capaz de: - Identificar las características del proceso de negociación - Establecer los pasos necesarios para su desarrollo - Aclarar el punto de partida de cada uno de los negociadores - Definir la estrategia que se utilizará en la negociación - Prever las posibles dificultades del proceso de negociación - Identificar el estilo de negociación de los interlocutores - Comportarse según los estilos de colaboración que se hayan identificado - Argumentar los puntos que se deseen alcanzar en las negociaciones - Convencer a los interlocutores en negociaciones conflictivas - Transmitir las principales claves de efectividad en la toma de decisiones - Describir las distintas etapas de la toma de decisiones - Analizar los diferentes métodos de solución de problemas - Valorar las consecuencias de las decisiones - Utilizar de forma sistemática las herramientas para la toma de decisiones - Valorar, elegir y concretar opciones para tomar una decisión - Evitar y resolver conflictos - Cerrar acuerdos parciales - Formalizar acuerdos - Prever e identificar situaciones de conflicto - Resolver conflictos mediante habilidades sociales - Resolver conflictos mediante la influencia - Resolver conflictos a través de la negociación
ContenidoMÓD. 1: PREPARACIÓN DE NEGOCIACIONES EN LA ADMINISTRACIÓN PÚBLICA
Identificar las situaciones de negociación
- Concepto de negociación
- Ámbitos de negociación
- Situaciones de negociación
- Filosofía de la negociación
- Tipos de negociación
- Fases de la negociación
Evaluar el poder negociador
- Fuerza de negociación
- Opciones de solución
- Relaciones entre las partes
- Relaciones a largo plazo
- Competencias para la negociación
- Alternativas negociación
Definir la estrategia de negociación
- Proceso de negociación
- Componentes de la negociación
- Análisis del entorno
- Ámbito de la negociación
- Estrategia de negociación
- Componentes de las propuestas
- Objetivos parciales
- Horquilla de negociación
- Priorizar objetivos parciales
- Criterios para priorizar
-Repercusión de la negociación
Prever las dificultades de la negociación
-Dificultades para abrir una negociación
-Motivos de ruptura rápida
-Negociar sobre intereses
-Negociar sobre posiciones
-Alternativas a la negociación
-Alternativas propias
-Alternativas contrarias
-Posibles conflictos
-Deficiencias en la preparación
MÓD. 2: DESARROLLO DE NEGOCIACIONES EN LA ADMÓN. PÚBLICA
Identificar estilos de negociación
-Concepto de negociación
-Ámbitos de negociación
-Estilos de negociación
-Estilo impositivo
-Estilo manipulador
-Estilo pasivo
-Estilo individualista
-Estilo asertivo
Actuar en función de cada estilo negociador
-Actitud más adecuada
-Negociar sobre intereses o sobre posiciones
-Actitud frente al impositivo
-Actitud frente al manipulador
-Actitud frente al pasivo
-Actitud frente al individualista
-Ventajas del estilo asertivo
-Alternativas a la negociación
Argumentos para alcanzar objetivos
-Objetivos de la argumentación
-Información sobre motivaciones
-Opciones de solución
-Ventajas sobre la opción
-Intercambio de concesiones
Resolver negociaciones conflictivas
-Dificultades para comenzar
-Ruptura rápida
-Recogida de información
-Anticipar objeciones
-Habilidades de comunicación I
-Habilidades de comunicación II
-Habilidades de comunicación III
-Habilidades de comunicación IV
-Manejar información para el debate
MÓD. 3: TOMA DE DECISIONES EN LA ADMÓN. PÚBLICA
Describir la toma de decisiones
-Etapas y conceptos de la toma de decisiones
-Factores empresariales que intervienen en las decisiones
-Clasificación de las decisiones
-Las decisiones en función de los problemas
Decidir individualmente y en grupo
-Formas de decidir
-Cualidades asociadas a un decidor
-Modelo normativo
-Las decisiones y sus protagonistas
-Tipología de las decisiones en grupo
-Funciones de los grupos
-Características de un equipo
Analizar y solucionar problemas
-Toma de decisiones: el modelo de los seis pasos
-Técnicas y herramientas
-Definición del problema
-Análisis de las causas potenciales
-Identificación de soluciones
-Elección de la mejor alternativa
-Desarrollo de un plan de acción
-Puesta en práctica de la solución
MÓD. 4: CIERRE DE NEGOCIACIONES EN LA ADMÓN. PÚBLICA
Tomar decisiones
-Definición de intereses
-Opciones posibles
-Valoración de opciones
-Elección de opciones
-Otras decisiones
-Puesta en práctica de la decisión
Evitar y resolver conflictos
-Fuentes de conflicto
-Competencias del negociador
-Prevención de conflictos
-Comportamientos
-Objetivos del conflicto
-Activación emocional
-Control de las emociones
Cerrar acuerdos parciales
-Balance de cierre
-Cierre «ganar-ganar»
-Cierre «ganar-perder»
-Señales de cierre
-Acciones facilitadoras
-Comportamiento estratégico
Formalizar los acuerdos
-Necesidad del contrato
-Intercambio de concesiones
-Contenido del contrato
-Corrección de desviaciones
-Incumplimiento del acuerdo
-Figuras externas
MÓD. 5: RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN LA ADMÓN. PÚBLICA
Prever e identificar situaciones de conflicto
Concepto de conflicto
-¿Por qué los demás no hacen lo que deben hacer?
-Factores antecedentes
-Potencial de conflicto
-Tipos de conflicto
-Fases del conflicto
-Gestión del conflicto
-Opciones para la gestión del conflicto
-Herramientas para la gestión del conflicto
Resolver conflictos mediante habilidades sociales
-Competencia emocional
-Competencia personal
-La competencia social
-Desarrollo de competencias emocionales
-Técnicas individuales
-Errores en el razonamiento social
Resolver conflictos mediante la influencia
-Poder o influencia
-Aspectos estructurales de la influencia
-Influencia personal
-Clasificación de métodos de influencia
-Elementos de la influencia
-Bases del poder
-Puesta en práctica de la influencia
Negociar para resolver conflictos
-Concepto de negociación
-Alternativas en la negociación
-Actitudes ante la negociación
-Proceso de negociación
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