Objetivos del cursoDesarrollar en los ejecutivos de ventas un conjunto de conductas que le permitan movilidad y flexibilidad para proponer respuestas comerciales efectivas y de valor.
ContenidoUnidad 1:La Elecciónde un Proveedor.
· Cadena decisional de compra.
· La pirámide invertida.
· Estrategia de triple efecto.
· Los actores de la venta.
Unidad 2: La Venta y el Vendedor.
· Perfil del vendedor exitoso.
· Objetivo del vendedor.
· Aportes del vendedor al éxito de su empresa.
· Método de la organización.
· Principales responsabilidades del vendedor.
· Las cuatro misiones del vendedor.
· Diez compromisos del equipo de ventas.
· Enfoque de la red de ventas.
Unidad 3: Conocimiento del Cliente.
· ¿Qué es y qué busca el cliente?
· El cliente y su relación con la empresa.
· Estudio del cliente.
· La personalidad.
· Tipología de clientes.
· Treinta formas de perder a un cliente.
Unidad 4: Las Fases de la Venta.
· Definir venta.
· Conocimiento del producto.
· La importancia del conocimiento del producto.
· Formas y medios para conocer el producto.
Unidad 5: El Acercamiento.
· Definir qué es el acercamiento.
· Fundamentar la importancia del acercamiento.
· Reconocer al cliente y al vendedor como protagonistas de un proceso de comunicación.
· Un modelo de comunicación.
· Describir los cuidados que debe tener el vendedor en su presentación personal y modales y su implicancia en la relación con el cliente.
· Utilizar normas básicas para el trato con el cliente.
· Reconocer los cuidados que debe tener el vendedor en la etapa del acercamiento.
· Fórmula A.I.D.A.
Unidad 6: Detección de las Necesidades de los Clientes.
· Definir qué es la detección de necesidades.
· Fundamentar la importancia de la detección de necesidades.
· El acto de escuchar atento y efectivo.
· Manejar preguntas abiertas y cerradas para detectar necesidades.
Unidad 7: La Argumentación de Ventas
· Definir la entrevista de venta y razones para hacerla.
· Motivaciones de compra.
· Diferenciar argumentos técnicos y argumentos comerciales.
· Diferenciar beneficios y atributos de los productos.
· Aplicar beneficios y atributos de los productos en la argumentación.
Unidad 8: Las Objeciones.
· Definir objeción.
· Explicar por qué se producen las objeciones.
· Reconocer los tipos de objeciones.
· Utilizar el “convertidor” en el manejo de objeciones.
· Manejar objeciones según su tipo.
Unidad 9: El Cierre de la Venta.
· Definir cierre de venta.
· Describir la actitud que debe tener el vendedor para facilitar el cierre.
· Reconocer las señales de compra o de venta.
· Aplicar técnicas de cierre de venta.
HORAS
24 Horas Cronológicas
METODOLOGÍA
La metodología utilizada considera las siguientes etapas:
· Expositiva – interrogativa
Utilizada para introducir nueva información tecnológica, exponer los fundamentos teóricos y diversos datos relacionados. Mediante preguntas, el instructor motiva, sondea conocimientos, y verifica grado de comprensión.
- Metodología centrada en la actividad que propicia la transferencia de los contenidos teóricos y prácticos, e incentiva al participante a interactuar con el relator para opinar, debatir y establecer consensos respecto de los temas tratados en las clases y en las respectivas actividades prácticas.
· Aplicación
En esta etapa el participante aplicara los conceptos a través de problemas y casos propuestos por el relator.