Curso - Shopper Marketing (Aplicado)

Fundamentación:

En la actualidad más del 70% de las decisiones de compra son definidas en el punto de venta , los departamentos de Marketing y Trade tanto de los Fabricantes como de los Retailers tienen una gran oportunidad de impactar a sus clientes y shoppers , construir una imagen de marca ( brand equity) y estimular el consumo y la lealtad a tienda y marcas , a través de una implementación efectiva del Shopper Marketing.

Dirigido a:

Profesionales de las áreas de marketing , ventas , trade marketing , category management , gestión de cuentas claves ( KAM) , compras y category de empresas retailers , proveedoras , agencias de publciidad y promoción y empresarios motivados a implementar herramientas para mejorar e innovar los procesos actuales. Deberán ser profesionales con formación básica en procesos comerciales con proyecciones de asumir funciones como generadores de cambios al interior de la organización.

Requisitos de admisión:

Se requiere que el postulante tenga al menos 1 año de experiencia laboral.

Duración: 

15 horas cronológicas presenciales

Metodología del Programa:

Desarrollo de clases presenciales con aplicación práctica y realización de ejercicios complementados con análisis de casos y lecturas complementarias.

Objetivos: 

• Analizar el actual escenario de alta complejidad que enfrentan fabricantes y Retailers y entender la cada vez más emergente oportunidad de utilizar la tienda ( punto de venta) como un efectivo medio de Marketing 
• Entender qué es el Shopper Marketing , y analizar qué esfuerzos y tácticas son requeridos para asegurar una exitosa implantación.
• Revisar las mejores prácticas a nivel mundial tanto de fabricantes como retailers en programas conjuntos con los objetivos de incrementar los niveles de satisfacción y lealtad a la tienda y marcas. 
• Entender las métricas claves del Shopper Marketing y como aplicarlas ; Tasa de Conversión , momento de la verdad , misión trips modelo de las 3 ‘S ( Shelf (góndola) – Shopper – Store (tienda) y aplicaciones prácticas. 
• Conocer las últimas tecnologías y herramientas utilizados en procesos de Shopper Marketing 

Contenidos:

1. El desafio actual , la Tienda como un medio de Marketing 

• Nuevo entorno comercial e impactos afectando la relación Proveedores y Retailers 
• Shoppers v/s Consumidores 
• Desafíos de la segmentación de clientes 
• Evolución desde el scanning , category management y Shopper Marketing 
• Conceptos y definiciones claves . 
• Tasa de compra y conversión 
• Path to Purchase 
• Misiones de compra 
• Shopper Profiles

1. La investigación de Mercado ( Shopper Understanding) , los orígenes del Shopper Marketing 

• Roles y objetivos del área 
• Interfases internas y externas 
• Procesos críticos 
• Entender los requerimientos y necesidades de clientes 
• Segmentación de canales y clientes 
• Insights 
• Habitos de compra , patrones de conducta 
• Neurociencias en proceso de compra 
• Excelencia en la ejecución de los puntos de venta 
• Asegurar control de inversiones en Trade y maximizar ROI
  

1. Trade Marketing y su ciclo de evolución 

• Componentes del Trade Marketing y como se interrelaciona con el Shopper Marketing 
• Aplicación práctica de cada uno de los procesos críticos del área , con énfasis en revisión de casos de éxito nacionales y mundiales y desarrollo y entendimiento del concepto drivers de venta y revisión de modelos “ best practices” de P&G y Coca Cola, entre otros 
• Modelo de drivers de venta y de participación de mercado 
• Aplicación práctica del proceso de segmentación de clientes 
• Aplicación práctica de revisiones de negocio y categorías 
• Desarrollo de guide lines categoría y clientes 
• Desarrollo de marco promocional , conceptos y aplicación practica 
• Desarrollo del concepto de “ tienda perfecta” 
• Revision y análisis modelo FMOT ( first moment of truth ) de P&G y modelo “ success picture” de Coca Cola 

1. Herramientas y soluciones tecnológicas en Shopper Marketing para lograr insights en planes accionables 

• Concept test 
• Virtual Reality 
• Red Dot Square© 
• Tiendas Laboratorio 
• Tiendas Dummies 
• Eye Tracking
  
• Mistery shopper
  
• Pricing simulation 
• Modelo de Shopper Loyalty , by General Mills Best in Class Study. 

1. Aplicación práctica : Desarrollo plan estratégico de Shopper Marketing 

• Componentes del plan de Shopper Marketing 
• Proceso IBP ( internal business plan) 
• Insights y Jobs to be Done 
• Marco Promocional / Guide Lines Retailers 
• Barreras a la implantacion 
• Modelo de implantacion “ Shopper marketing Sophistication Model “ . Deloitte 

Certificación:

Este curso está certificado por la Universidad Finis Terrae

Daniel Durand Vuckovic:

Ingeniero Comercial de la Universidad Católica de Chile,Magister © en Control y Gestión de la Universidad de Chile , con especialización en metodología Six Sigma y Derecho de Libre Competencia.

Más de 20 años de experiencia en compañías de consumo masivo como Unilever, Soprole, Pepsico y Bimbo, donde ocupó las posiciones de Product Manager, KAM, Gerente de Trade Marketing, Gerente de Ventas Canal Tradicional y Gerente de Ventas.

Consultor en procesos comerciales aplicados y desarrollo de canales de ventas, en clientes como Agrosuper, Iansa , Adelco , La Caserita y Coca Cola Andina.

Profesor del Diplomado de Retail Management en Universidad de Chile y Gestión de Cuentas Claves para KAM de la Universidad FinisTerrae y hace más de 3 años es articulista en revistas especializadas de retailing.

En 2014 escribió el libro: “Guía Práctica de Ventas KAM y Trade Marketing, para ganar en los clientes y en los puntos de venta”.

( * ) Consultoría Integrada se reserva el derecho de cambiar al docente por causales de fuerza mayor.