Curso de Planificación Comercial y Modelos de Venta.
Todo Plan comercial debe tener una visión completa de todos los aspectos del negocio, y de la administración del mismo, siendo fundamental entender y ejecutar correctamente los modelos de ventas existentes y como la correcta definición de estos modelos responden al tipo de negocio existente y de su proyección en el tiempo. Coherente con la visión estratégica de la organización y en consecuencia, de la Planificación Comercial.
- Inicio: 14/11/2018
- Término: 05/12/2018
- Horas: 28
Clase presencial: sábado 15/12/2018 de 9:30 a 13:30 horas
OBJETIVOS.
La planificación comercial es la herramienta que nos permite organizar de una forma sistemática la actividad comercial que vamos a realizar. Es una herramienta clave para garantizar que dicha actividad comercial esté bien dirigida y programada, y que nos permita lograr nuestros objetivos comerciales los cuales deben ser acordes y consecuentes con la estrategia general de nuestra organización.
Resultados esperados:
- Entregar una visión estratégica de la Planificación Comercial y de los Modelos de Ventas existentes y las tendencias en base a las exigencias del mercado.
- Conseguir que los participantes adquieran conocimiento y herramientas concretas para la creación y desarrollo de la Planificación Comercial en sus organizaciones.
- Aprender los conceptos, variables claves, de modo práctico y concreto que permitan desarrollar destrezas en la gestión efectiva para la creación, administración y ejecución de los Planes comerciales.
- Identificar los modelos de ventas idóneos para la organización y su implementación efectiva.
- Las variables fundamentales del entorno competitivo del mercado y de la cadena de abastecimiento externa e interna de la empresa.
- Comprender los ciclos de vida de los productos, estrategias de marca, clasificación de desarrollo de marca en los mercados, lanzamientos de productos, variables claves de la mescla de productos y sus roles.
PLAN DE ESTUDIO.
Módulo 1: Planificación estratégica.
• Planificación Estratégica de la Empresa y sus alcances para la Planificación Comercial.
• Tendencias del entorno competitivo y cambios en las conductas de los consumidores.
• Como gestionar la innovación centrándose en el cliente.
• Análisis del Mercado.
• Determinar los Objetivos Comerciales.
• Pasos y variables claves para ejecutar un plan de desarrollo de productos.
• Visión estratégica de productos dentro de la cadena de valor en la organización.
• Desarrollo de productos nuevos. El mercado, consumidores, canales y clientes, formatos, roles.
Módulo 2: Herramientas y posicionamiento.
• Los 5 niveles de productos para la definición de un Plan de Negocios.
• Las 4 dimensiones de la mescla de productos como fundamento estratégico.
• Ciclo de vida de productos y su análisis.
• Estrategia consideradas para el lanzamiento de productos.
• La Marca, variable estratégica esencial del producto.
• Como crear productos nuevos. Método práctico de realización
Módulo 3: Gestión comercial.
• Segmentación de clientes.
• Canales de Distribución.
• Fuentes de captación de clientes.
• Proceso práctico para estimaciones de demanda con foco en
comportamiento de los productos.
• Herramientas de control y medición de la planificación comercial.
• Seguimiento a la Ejecución y a la Venta.
Módulo 4: Modelos de venta.
• Conociendo los distintos modelos de Ventas y su identificación organizacional.
• Tipos de ventas de acuerdo al negocio, de servicios, de productos físicos. entre otros