Curso de Fundamentos y Aplicaciones de Revenue Management
ContenidoCurso de Fundamentos y Aplicaciones de Revenue Management
Objetivo General
Al finalizar el curso el alumno estará capacitado para diseñar e implementar una estratégica de Revenue Management en distintas industrias tanto de bienes como de servicios que se traduzca en un aumento de ingresos de mediano y largo plazo para la compañía.
Objetivos Específicos
Entendimiento de los conceptos de Revenue Management tales como Segmentación, estructura de precios y gestión de capacidad.
Análisis de casos de estrategias de Revenue Management en industrias de transporte, retail, telecomunicaciones y servicios entre otras.
Gestión del cambio, incentivos y motivación en la implementación de un sistema de Revenue Mangement al interior de la empresa.
DIRIGIDO A
El curso está dirigido a todos los profesionales involucrados en la comercialización de bienes y/o servicios principalmente en las áreas de ventas y marketing que requieran herramientas para gestionar mejor los ingresos.
METODOLOGÍA
Clases presenciales que combinen una base teórica con resolución de casos reales ya sea de manera grupal o individual. Lecturas con ejemplos de aplicaciones de Revenue Management.
UNIDADES
Unidad I: Conceptos básicos de Revenue Management
Que es el Revenue Management?.
Origen del Revenue Management.
Conceptos de Valoración, Demanda, Segmentación y Gestión de Capacidad.
Unidad II: Segmentación
Objetivos de la segmentación de mercado
Variables de Segmentación
Barreras de segmentación
Segmentación aplicada a Líneas Aéreas
Unidad III: Estrategia de Precios
Estrategias de definición de precios
Mecanismos de generación de tarifas diferenciadas.
Definición de precios B2B
Pricing reactivo y pricing proactivo
Aplicaciones de pricing diferenciado en industrias de servicios y entretenimiento
Estrategia de Markdown y aplicación en retail
Unidad IV: Gestión de Capacidad
Objetivos de gestión de capacidad.
Estimación de demanda y gestión de capacidad
Concepto de sobreventa
Aplicación de gestión de capacidad en industria hotelera
Unidad V: Optimización de Red
Modelos de demanda
Concepto de Costo de desplazamiento y bid Price
Unidad VI: Implementación de una estrategia de Revenue Management
Procesos comerciales y Revenue Management
Fuentes de información y reportes
Diseño organizacional e Incentivos
Gestión del cambio y factor humano como claves del éxito
Requisitos de aprobación y evaluación
Los participantes deberán tener una asistencia mínima del 75% y cumplir con las exigencias académicas del programa.
La nota final del curso consta de dos partes:
a. Resolución de un caso práctico de manera individual
b. Evaluación grupal en la sala de clases (aplicación de conceptos de Revenue Management en una industria en particular y resolución de un problema real)
Nota mínima: 4.0 (en escala de 1.0 a 7.0)
Duración: 24 horas
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