Curso Auditoría de la Gestión Comercial

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Curso Auditoría de la Gestión Comercial

Contenido
Programa del Curso Online

1. Encuadramiento de la gestión comercial dentro de la organización
- Relación de la gestión comercial con la misión, visión y valores de la organización.
- El presupuesto de ingresos como pilar del planeamiento de la organización.
- La perspectiva de clientes dentro del tablero de comando
2. Mercadeo
- Investigación de mercado.
- Estrategias de mercadeo.
- Diferenciación, líder en costos y nicho.
- Herramientas para el mercadeo.
- Presupuesto de mercadeo y medición de la gestión del mercadeo.
3. Diseño y Portafolio de productos
- Consideraciones en el diseño de productos.
- Orientación del producto a un mercado.
- Elementos del producto.
- Producto básico y ampliado.
- El ciclo de vida de los productos y el portafolio de productos.
4. Precio
- Consideraciones en el establecimiento de precio: estrategia de posicionamiento, precio y condiciones de la competencia, costos.
5. Publicidad y Promoción
- Selección de canales y elaboración de piezas publicitarias.
- Control de facturación de agencias de publicidad.
- Control de la efectividad de la publicidad.
- La promoción como complemento de la publicidad.
- Elaboración, almacenamiento y distribución de material promocional.
- Contratación de personal para promoción y control de su gestión.
6. Fuerza de ventas y atención al cliente
- Consideraciones en el establecimiento de una fuerza de ventas propia.
- Venta en el local del cliente y venta en salón.
- Retribución y evaluación del desempeño de la fuerza de ventas.
- Diversos medios de atención al cliente: personal, automatizada, bots.
- La atención al cliente como fuente de inteligencia comercial
7. Logística y distribución
- Consideraciones en la entrega de productos tangibles e intangibles.
- Expectativas del cliente y prestaciones de la competencia.
- Logística de entrega directa e indirecta.
- Preservación de productos perecederos.
- Costo de almacenamiento y de entrega
8. Inteligencia competitiva y de mercado
- Inteligencia de mercado vs. inteligencia de competidores.
- Obtención de fuentes públicas y privadas.
- La inteligencia competitiva como mecanismo de mejora continua
9. Análisis de rentabilidad
- Análisis multidimensional de rentabilidad: por producto, por cliente, por zona geográfica, por canal de venta.
- Acciones derivadas de los análisis de rentabilidad
10. Fraudes en la gestión comercial
- Espionaje industrial y filtración de información comercial.
- Skimming o ¨desnatado¨.
- Fraudes en publicidad y promoción.
- Alteración fraudulenta de información patrimonial.
- Vulneración de prioridades de entrega.
- Concesión fraudulenta de descuentos, beneficios y bonificaciones